5 在失败与挫折中进步

华为一路走来，也经历过无数次狂风暴雨，经历过无数次失败和挫折，但华为人像蜘蛛一样不屈不挠，始终保持着永不放弃的决心，他们也因此得以攻克一个又一个难关。

20世纪90年代初，华为投入了全部的资金和技术，千辛万苦推出了第一台自主研制的通信设备——数字程控交换机。然而，华为人却既兴奋又犯愁。1994年，华为第一次参加在北京举行的国际通信展。由于业界知道华为的人很少，了解华为的人更少，于是就有了让老一辈华为人一辈子都忘不掉的一幕：

那时候正值冬季，北京的夜晚很冷，华为的销售人员等候了8小时才等到第一个客户，但还没等销售人员介绍完自己，就眼睁睁地看着其他同行的销售人员将客户接走了，留下的只有那个销售人员的轻蔑一笑。看着客户远去，华为的销售人员只能在深夜的寒风中默默咀嚼着失败的苦涩。

在失败和挫折面前，为目标继续坚持下去，比别人多一次尝试，你就会发现，成功其实只有一步之遥。就像南非前总统曼德拉说的那样，生命中最伟大的光辉不在于永不坠落，而是坠落后总能再度升起。

在华为进军海外市场的进程中，华为人在无数次被冷落和打击后，靠着不屈不挠的精神，才将市场从别人的手里夺了过来。在俄罗斯，因为有一些中国的商人做生意不讲信誉，让华为人起初得不到俄罗斯人的信任，华为的产品也遭遇冷落。该国的电视上曾有政府忠告市民，不要买中国产品，甚至有很多店会在门口的招牌上写：“本店不出售中国货”。因此，只要华为人到别人展位上参观，一些人听说是Chinese，便不以为然地走开了。有一天，运输承建商在为华为提供送货服务时故意拖延，本来说好是上午，可等到下午，他们还故意以要为别的国家的展商运货为由，继续拖延。就是在这种环境下，华为人靠着不服输的精神，打开了俄罗斯市场。

2010年，在华为上海世博工作组座谈中，任正非还回忆起华为人开拓俄罗斯市场的情景：

“1998年，我们在海外市场上卖不出任何东西。徐直军有篇文章说他在海外转了一个月见不到一个客户，在莫斯科转了一个月见不到一个客户。我们在莫斯科换了四任总裁，第四任总裁是李杰，签了第一个合同——36美元，这就是我们海外市场的起步。孙总（孙亚芳）一看国际市场没戏了，刚好1998年香港有一个展览会，孙总定了一个原则：让海外所有代表处邀请决策层，邀请不到决策层就邀请管理层，邀请不到管理层就邀请操作层，邀请不到操作层就邀请他们的支持伙伴到香港参观展览会，趁机来看看公司。那时候还没有现在这么规范的管理，负责联络的小姐都累疯了，累瘫了。”

生活的艰辛和客户的打击丝毫没有吓退华为人前进的脚步。为了开拓俄罗斯市场，华为人绝不低头，誓不后退，他们在失败和挫折中一步步前进。在他们看来，莫斯科不相信眼泪。

后来，任正非专门在一篇名为《走过亚欧分界线》的文章中描述了华为人在俄罗斯市场的这段辛酸历史。

“我们是在背负着中国伪劣商品在俄罗斯猖獗、中国流氓在国外火拼而臭名昭著（的背景）下进入（俄罗斯市场）的，你不知道要用多少心血才能洗刷，你不知道有多少辛酸。我曾让王晓静写一下，陈志立跑了一天，晚上十一时还未吃饭，拿到我们从国内带去的方便面，吃得这么香。梁国世每天不断地喊话（通信不好，大声说话），嗓子像公鸭一样，而且孤身一人在俄工作了这么久。是这种不屈不挠的奋斗精神，支撑他们跌倒了再爬起来，擦干身上的泥水，又前进。是他们在一次一次的失败中，相互包扎好伤口，又投入战斗。”

天道酬勤，有付出就会有回报。从2000年开始，华为在俄罗斯的业绩直线上升，经过几年的发展，华为更是在独联体站稳了脚跟，业务几乎覆盖了独联体的所有国家，跻身当地电信行业的主要设备供应商行列。