第5章 在实战中解读左右脑销售博弈的概念(2)
因此，推销员一定要提高自己善于倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地引导，这样客户终会爽快地买下你的产品。
案例1.3“我今天来拜访您，是因为我看到了一篇关于您公司所在行业的报道”
——左脑精心设计，用问题来控制会谈节奏
林强：“早上好，王总，很高兴见到您。”
准顾客：“你好，有什么事吗？”
林强：“王总，我是华夏公司的林强，我今天特意来拜访您，是因为我看到了《机械工业》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。”
准顾客：“是吗？都说了些什么呀？”
林强：“这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30%，市场总规模将达到50亿，这对您这样的领头羊企业应是一个好消息吧？”
准顾客：“是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大固定资产投资，所以情况还不错。”
林强：“王总，在这样市场需求增长的情况下，公司内部研发生产的压力应该不小吧？”
准顾客：“是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。”
林强：“是吗？那真是不容易啊。王总，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？”
准顾客：“是啊，不招人忙不过来啊。”
林强：“确实是这样。那王总，相对于行业平均水平的制造效率——每人5台而言，您公司目前的人均制造效率是高一些还是低一些？”
准顾客：“差不多，大概也就人均5～6台。”
林强：“那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？”
准顾客：“比较难。而且耗油率还很高呢。”
林强：“那您使用的是什么品牌的设备呢？国产的还是进口的啊？”
准顾客：“……”
结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。
案例分析
任何一个推销员在与客户面谈之前都应该做好充分的准备工作，精心设计向客户提出的问题是其中最重要的一环。尤其是在首次拜访时，为了使交易继续下去，推销员应仔细考虑一系列周密计划，通过问题来控制会谈的节奏，保持对话的顺畅进行，这时候就需要推销员具备高超的左脑能力。
在这个案例中，推销员不是使用常见的“说”来进行会谈，而是成功地使用了一系列具有逻辑性的问题引导了客户的思路，使客户主动而且愉快地参与到会谈中。
我们可以看到，他一开始并未介绍自己的产品，而是说：“我今天特意来拜访您，是因为我看到了《机械工业》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道”，这句话显然是推销员事先精心设计好的，目的在于化解客户对推销员的警惕心理，引起客户的好奇心。果然，正如推销员所料，谈话顺着他设计的思路进行下去，从行业的发展谈到客户的目标、目前的问题等，随着话题的逐步打开，使客户逐渐放松对推销员的防范，转而进行深入的理性思考。这是推销员优秀的左脑能力的胜利。
当然，提问不是万能的，尽管提问在销售过程中尤其是在大生意的销售过程中起着越来越重要的作用，但只有经过左脑精心设计的正确的提问才能实现更多的销售。因此，推销员在设计问题时要注意：
第一， 提出的问题要能引起对方的注意，并能引导对方的思考方向。
第二， 提出的问题要能获得自己所需要的信息反馈。
第三， 提问要以顾客为中心，这样才容易受顾客欢迎，赢得顾客的信赖。
案例1.4“您还有什么其他的方法能够为家人提供这样的保障呢”
——运用爱的力量，全脑激发顾客的责任心
乔治，35岁，已婚，有两个小孩，年收入在6万元左右，而且每年都要付一笔3万元的房屋抵押贷款的费用。保险业务员马克曾卖给他一张3万元的保险，两人因此成了朋友。
现在马克想提高一下保单的保额，于是在聊天的时候，这样劝告他。
“乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，可是天有不测风云，虽然我们不喜欢谈不吉利的事，可是万一真有那么一天，您夫人怎么办？她能挑起生活的重担把两个孩子带大吗？在大多数的情况下，一家之主发生了意外，整个家庭随即就会陷入困境，那一大笔的医药费和丧葬费用，就能把新寡的妻子逼疯。如果银行这时又要求收回贷款，那整个的情况真是不可想像了。您也知道这个社会是很少有人会对这样的家庭伸出援手的。您想想看，到时候该怎么办？”
“我已经买了一张3万元的保险呀，我想这大概够了吧！”
“这张保单当然是能起到一定作用的，可是您想想看，您现在的房屋抵押贷款是3万元，所以这张保单保的不过是贷款的金额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话，又该怎么办？这些钱加起来至少也要5万元吧，需要花钱的事情真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作呀！”
“工作哪有那么容易找呢？”
“也有道理，不过她以前做过事，那个时候她教书。噢！不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的缺额又这么少，要找个工作还真不容易呢！”
“就算她能找到一份工作，您想想看薪水够三个人的开销吗？假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，扣掉税金后，她也许晚上还得出去补修几门功课，这也需要花钱；再说她还要支付社会福利金，也得请个保姆来照顾小孩，这一切都要从她的收入中支出，那还有多少钱可以家用呢？”
“我可以想像这些问题，即使她能找到一份工作，我想日子也不会好过的。”
“这就是为什么我认为您应该再买一份保险。这样即使您遭到不幸，至少在5年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校去学点东西，然后在没有压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那你看我是不是应该将保额提高到10万元呢？”
“这样当然是比较好！不过我们还忽略了一些问题，您想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？”
“一个孩子1万元吧，也许还不够呢，现在大学的学费越来越贵了。”
“所以该把这些都加在一起，才是最适合的保额。您自己可以算得出来：每年需要付3万元的房屋贷款的费用，另外2万元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万元，再加上医药和丧葬费5万元，这样您应该要保20万元的保额，扣掉您手上现有的3万元，您需要再保17万元。”
“这可不是小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外所摧毁，失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够提供给家人这样的保障呢？”
“你说的有道理，就按你说的办吧。”
案例分析
劝说客户购买你推销的产品，仅靠介绍产品的优势是远远不够的，必须运用一些除产品之外的因素，运用爱的力量就是其中的一种。爱是人的一种感性思维，如果在推销中能够灵活运用，就一定会取得很好的效果。
就像案例中的保险推销员马克，在老客户乔治已经购买了3万元的保险之后，他继续劝说客户增加保险额度，他所运用的策略就是利用客户对家人的爱。
马克首先假设客户将来遇到意外，然后通过左脑进行逻辑分析，他家人的生活将受到怎样严重的影响，如果购买相应的保险就能避免这种情况的发生，激发了客户的家庭责任感（典型的左脑思维），取得了客户左脑的认同，最终达到销售的目的。在这个过程中，推销员的左脑能力通过右脑得到了完美的体现，是左脑逻辑分析能力与右脑沟通能力综合作用的结果。
任何一个一家之主都有其责任心。这种责任心是强烈的，如果推销员能够把客户的责任心转化为其购买的理由，成交也就成为很自然的事了。
案例1.5“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票”
——投客户所好，主攻顾客右脑成功签单
约翰任职于一家大型机械制造公司。有一次，他被指定向一家大公司销售产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。于是，约翰决定前去拜访他。
当约翰被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。
总经理对约翰解释说：“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”
约翰说明了来意，并开始介绍产品。但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向约翰购买产品。就这样，约翰的第一次造访失败了。
该怎样说服那位总经理呢？约翰绞尽脑汁，突然，他想起了那位年轻女子的话。正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。