让对方做主角

表现欲每个人都有，在你推销自己、表现自己的时候，也要重视别人的表现欲，因为这样会让对方觉得你善解人意，和你在一起共事很愉快。所以，你必须学会适时地让对方做主角，让他有一种被重视的感觉。

一天夜里，伍斯特大学的主楼不幸被大火烧毁。当时的校长是路易斯·霍尔登，一个年轻人。他需要重建主楼，而这单靠学校的财力显然无法办到，他必须寻求赞助。他找到了美国钢铁大王——安德鲁·卡内基。

他开门见山：

“卡内基先生，您的时间我不会占用太多，您忙，我也忙。我们学校主楼前天不幸烧毁。我想您肯定能赞助学校10万美元，使我们能重建一座新楼。”

“我不想出这笔钱！”

“卡内基先生，如果您的生意正当红火的时候，主工厂却毁了，您将怎么办？您肯定需要别人助您一起战胜困难。而且您向来喜欢资助年轻人，我现在就是一个遇到困难的年轻人。如果重建计划因为您的不予支持就此泡汤，那对所有的年轻学生来说将是多么不幸。”

“好吧，年轻人，为证明你重建主楼的决心是坚定的，同时也为证明你的重建主楼计划深得人心，你需要在30天内到别处筹借10万美元。如果你能做到这一点，到时我就给你10万美元。”

“假如您把时间延长为60天，我肯定来找您。”

“成交！”

霍尔登校长拿起帽子告辞。卡内基先生在后面大声强调：“记住！60天！”

霍尔登回应：“明白。”

这次见面的时间只有4分钟。50天过后，霍尔登拿着10万美元的支票出现在卡内基面前。卡内基随即让财务给了他另外10万美元，并风趣地说：“下次跟我见面，可别待太久。和你每说一分钟，我就得掏2.5万美元。”

最开始，安德鲁·卡内基回绝了霍尔登的募捐，可是当霍尔登提到卡内基一向喜欢资助年轻人这一善举时，卡内基的态度起了变化，提出了募捐的条件，并且这一条件实现的时间经霍尔登争取，卡内基也予以延长。于是我们看到，路易斯·霍尔登仅用了4分钟的谈话时间，就得到了钢铁大王10万美元的回赠。

路易斯·霍尔登谈话的高明之处就在于，他知道卡内基喜欢上进的年轻人，所以他的谈话有的放矢，也就是说，从对方的心理出发，“提供”给对方一个表现自己的机会。表面上看，是霍尔登求得了卡内基的赞助，但反过来看，卡内基先生不是同样也获得了一个满足自己“表现欲”的机会？记住，表现绝不可能是单方面的，因为那样的表现会让其他人感到被忽视，这会直接影响你自我推销的成果。学会让对方做主角，也是自我推销时的一个以退为进的策略。