第四节 依据价值多层次分配的安利激励模式

安利公司是一家生产日用消费品的多层次直销公司，其业务已遍及五大洲的80多个国家和地区，全球员工超过1.3万，营销人员超过500万，以安利Amway为商标的产品共有5大系列600余种。

安利在中国的发展速度很快，中国公司已经成为安利全球最大的分公司，更为神奇的是：大家感觉一个平时说话都腼腆的人一旦进入安利以后，不但敢于主动和客户说话，而且往往滔滔不绝，感觉变了一个人似的，安利改变人的“魔力”在什么地方？

通过透彻分析，发现安利的成功要素虽然很多，比如研发能力、直销模式、优质产品，但是，独特的奖金制度是安利拥有强大生命力的核心所在。

安利的奖金制度主要体现为多劳多得，完全按照业绩来分配，同时对不同角色和位置的人员考核的指标也不一样，而且他的激励效果是长期的。

■ 个人销售佣金

每一层次的销售额都有提成比例，如2000元的销售提成是9%, 6000元的销售提成是12%，销售额越大，提成比越高。

■ 市场开拓经费

一个人的销售能力有限，若想进一步提高自己的月收入，一个直接的办法便是找几个朋友和自己合作销售安利产品，组成一个营销部门，当然这需要投入时间和精力。根据团队的销售额和销售佣金计算方式来计算部门奖金数额，再减去其他团队成员提成部分，结果团队负责人所得会大于原本个人所得，这部分“超出”便相当于安利公司所提供给个人的“市场开拓经费”。

■ 4%领导奖金

当原本的合作人员也发展为一个销售部门，且营业额超过11.5万元的时候，安利公司会根据规定，额外拨给原部门其净营业额的4%作为奖金，且这奖金具有“世袭性”。

■ 2%红宝石奖金

对于那些提成比在9%～27%之间的部门内部销售小组来说，只能算是“小部门”。当小部门的销售额月销售业绩总和达到12万元的时候，安利公司会再发小部门业绩总和的2%作为红宝石奖金。

此外，各个销售部门发展出新的销售部门，并且新发展的销售部门达到一定销售额，安利对最初负责人所做的奖励，分别为1%明珠奖金、特二级经销商0.25 %年终奖金（翡翠奖金）、特一级经销商0.25 %年终奖金（钻石奖金）、杰出经销商0.25 %年终奖金（行政钻石奖金）和双杰出经销商0.25 %年终奖金（双钻石奖金）。

总之，安利的奖金制度使营销人员不断挑战自我，不断实现自我价值，这种薪酬激励模式促使员工不仅注重个人销售业绩的提升，而且也注重培养自己的管理能力。员工做的任何有利于企业发展的成绩都得到了认可，企业与员工成为命运共同体，让员工由被动工作变成主动工作。

虽然在安利的激励过程中，我们得到很多启示，但是有几个因素决定中国的企业不能照搬安利的激励模式：

（1）安利拥有直销牌照，这一点中国很多企业没有这个资格。

（2）产品的毛利率比较高，这样可以有较大比例的佣金回馈于业务员。

（3）强大的研发能力和丰富的产品线是安利的基础保障，中国很多企业并不具备这些条件。