为什么买这个，而不买那个

消费者在购买商品时，事先在心理上都经过考虑，即使每天所需的简单必需品也不例外。为什么有人愿意买昂贵的名牌服装，而有人即使腰缠万贯也热衷“淘”便宜货？为什么有人明知自己不会看也要买套精装的《四库全书》……这些取决于人们的购买动机！日常生活中，我们究竟是出于一种什么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢？下面是对日常购物动机的一点分析：

1．对产品的动机

（1）情感的动机

骄傲或野心：此为最普通最强烈的购买动机，商品为满足个人之野心或骄傲而售出，如名牌手表、钻石、貂皮大衣售给有地位的名媛、夫人，名牌汽车、别墅售给成功人士，等等。

竞争或争胜：购买货品起码要向他人看齐，甚至要设法超过他人，才能满足内心的需要。

尝新的欲望：以尝新为光荣之事，要购买第一部出厂的汽车，穿着最新式的衣服，穿最新式的皮鞋，以吸引他人的注意。

舒适的欲望：在购买力所及的范围内，为求个人或家庭的舒适尽量在衣、食、住、行上讲究，购买最好、最舒适的商品。

娱乐的欲望：购买最新式的乐器、收音机、电视机、音响、VCD、DVD、电脑等充分享受人生的乐趣。

感官的满足：吃山珍海味，看电影电视，为满足口腹欲望、味觉、视觉等购买。

种族的保存：如对求爱、取悦伴侣、结婚、照顾儿童，而购买美丽的服装、香水、饰物、银器、瓷器、新家具等等。

生命的延续：如购买防弹汽车、保险、滋补品等，以确保生命的安全，延长自己的寿命。

好奇或神秘：为满足好奇或神秘的欲望，此也为推动购买之一项要素。

占有意识：完全以占有为目的，是否对该项商品加以利用并不在乎，如购买别墅做房东，目的在占有此屋之所有权，专制时代之君王占有天下的美女，是否临幸，并不在乎，只在占有，即感满足。

特殊爱好：有时购买某种物品，全受特殊爱好影响，有人常说：我买这样东西因为我喜欢它。

（2）理智的动机

容易使用：如工具构造得精巧，易于使用、罐头便于开启、香烟易于拆封、电钻钻也容易等。

增加效率：使用此种工具或设备，如起重机、堆高机、打印机等等，可以增加工作效率。

使用可靠性：产品安全可靠，如购买自来水管，不漏水；购买花布、纸张，保证不褪色。

良好服务：如购买电冰箱、电视机、电脑发生故障时，厂家保证负责修理，直至货物用坏时为止。

耐久性：如购买某一厂牌汽车、钢琴，是因其耐久性能极佳，不易损坏。

便利：若干肉类、蔬菜及啤酒、罐头，其包装分量刚足一餐之用，打开后即可佐餐，拼凑起来非常方便，每人均有一份，又如肥皂、盐之购买也均合乎此一原则。

经济：即购买当时的价格也许不太低廉，但因其寿命长久、耐用，就长期摊算，仍很经济。

2．光顾的动机

指消费者何以在某一商店购买，而不在另一商店购买的动机，大约可分为：

（1）地点时间便利：如商店地点或营业时间，使消费者感到便利，有商店晚上九时关门，而有的商店到十二时才关门。

（2）品类齐全：货品种类齐全，衣、食、住、行、育、乐六大需要所需的各种货品，均可供顾客随意选择。

（3）品质优良：货品品质优良，如蔬菜、水果特别新鲜，工业品或饰品所含成色较高，或构造较精良，花纹较美观等。

（4）店员礼貌周到：售货员礼貌特别周到，引起顾客好感，无论顾客购买与否均能始终如一，恭迎恭送，所以能感动顾客，使其时常光顾。

（5）商誉良好：商店货真价实，公平交易，童叟无欺。

（6）提供信用及服务：如对顾客准予信用赊欠、分期付款、负责运送，并保证品质不佳时可予退货。

（7）价格适当：如商店以廉价或折扣相号召使消费者感觉划得来。

（8）炫耀特殊身份：如专在最贵的商店（如美国各大城市第五街各商店、北京的各种名牌专卖店）购物，以便向同辈或邻居炫耀其地位或财富。