第一节 市场拓展总监的岗位职责
市场拓展总监通过市场调研、客情分析、行业动态信息反馈等各种方法，为企业提供市场营销决策依据，并按照企业负责人的决策意图，去执行企业在自己所负责的区域或行业内的营销目标计划，且利用自己的专业技能，推进业务计划的顺利实施。他们必须是以企业营销业绩提升为前提，以提高本企业产品市场占有率为基础，以提高企业综合效益为目标的，具有专业特征的专职人员。
一、就业前景分析
建筑是城市化的具体标志，是代表城市化进度的一大项目，可以说，建筑工程技术专业人才在就业前景上有着不错的选择方向。
目前，一般大中型房地产企业都设有市场拓展部，专门负责房地产项目的前期开发投资调研，其中包括投资机会研究、地方政策研究、拿地和项目地块研究（区位、交通、价格、规模、形状、平整情况、建筑物情况、设计要点、周边建筑、业态、配套情况等很多），这就需要有专业的市场拓展总监来管理好这个部门。
房地产业已成为有效拉动中国国民经济增长与社会发展的支柱产业，同时也是最具有持续发展与增长潜力的产业，房地产业的企业和相关单位对有效掌握土木工程技术与相关专业技术，国际国内房地产开发建设管理与经营管理及房地产资产经营与管理相关的管理、经济和专业法律知识，具备房地产开发建设管理与经营管理综合能力和房地产资产经营与管理综合能力的高素质、复合型人才具有持续增长的需求。
二、扮演角色认知
所谓市场，指对某一个产品的核心利益有需求的目标消费群，而市场部就是要研究由这个人群的需求所产生的规模、性质、时间长短，以及如何利用策略满足已经产生的这些需求。简单地说，市场部就是解决市场问题，同时也是深入研究和了解市场问题的一个重要部门。对于市场拓展总监来说，其至少担负着六个方面的职能，具体如图1-1所示。
图1-1 房地产市场总监的岗位职能
1.医生的职能
就好像医生为了对症下药，选择最佳医疗方法，必须对患者进行仔细检查，通过对各种诊断结果、化验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。
房地产市场拓展总监要对所开发的项目进行详细的诊断分析，在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么”、“怎么建”、“卖给谁”等要素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系，房地产策划总监既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当地为项目进行人性化的定位。
2.法律顾问职能
为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响（施工噪声、阳光遮盖等）、土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展，或类似奥运、WTO、西部开发等对房地产开发的影响情况，甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制等，必须以法律法规为准绳或合理规避，或进行调解，或遵照执行。
3.财务专家职能
房地产开发商拥有资金，但房地产市场拓展总监可以告诉你如何更有效地运用资金，他们是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并要保证项目在未来畅销，其目的就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的创意设计上。
4.导演的职能
房地产市场拓展总监是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调配合，将项目的概念定位演绎成功。
5.船长的职能
认为房地产市场拓展总监的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征得船长同意，只有这样才能保证项目概念定位准确实施。
6.环境问题专家
这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，而是居住小区的环境美化以及社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题，同时居住区的人性化，也往往是通过居住区景观的可入性得以体现。居住区景观构成将极大地影响项目的未来销售，而景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划师或咨询顾问。
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市场部的角色定位
市场部是公司的情报组织，需要掌控公司内部（销售人员情况、后台运营状况、公司资源状况等）、外部（竞争对手情况、行业潮流及趋势等）的所有信息，并将信息通过汇总、分析作出分析报告呈递给公司决策人进行决策，因此市场部是公司的“情报员”。
市场部是公司的特种部队，在市场营销中，随着竞争态势的变化，各种营销困局都可能发生，市场部需要搜集市场信息，针对不同的营销形势在实际市场活动中进行尝试，在“试点”中吸取经验教训进行推广，通过规模优势将“新”“奇”“特”的战术战法发挥作用。因此市场部又是公司的“特种兵”。
市场部是公司的参谋机构，面对市场环境的变化，需要一个公司组织对营销行为进行深入分工，而市场部更加聚焦于“营”字，市场部需要很强的随机应变能力，针对不同的市场环境告诉公司决策人竞争对手在做什么、市场态势是什么、顾客真实需要什么以及如何能够提高公司决策的成功率，因此市场部又是公司的“参谋员”。
三、工作职责了解
作为一名房地产公司的市场拓展总监，必须先了解自己的岗位职责，才能做好分内事，当好领头人。下面先来看看两则招聘启事。
相关链接：
××房地产公司市场拓展总监招聘启事
职位描述：市场拓展总监
岗位职责：
（1）拓展土地信息来源渠道、项目合作伙伴，在市场上获得符合公司投资标准的文化商业地产土地资源储备。
（2）进行项目现场勘查、市场调研、落实地块相关信息，撰写调研报告，进行项目投资判断。
（3）参与项目合作开发谈判，落实合作开发协议。
（4）及时掌握行业政策、市场动向，制定项目拓展策略，开发各种渠道。
（5）与其他部门配合完成拓展项目对接。
任职要求：
（1）本科以上学历，经济类、房地产相关专业。
（2）5年以上房地产相关行业项目开发拓展经验，具备市场研究、投资测算等相关知识经验，熟练完成调研报告。
（3）拥有较丰富的项目资源、房地产商资源和社会资源。
（4）熟悉国家土地法规和征地拆迁等房产开发相关国家政策。
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××房地产公司市场拓展总监招聘启事
职位月薪：面议 工作地点：上海
发布日期：2015年11月7日 工作性质：全职
工作经验：5～10年 最低学历：本科
招聘人数：1人 职位类别：市场开发、项目拓展
岗位职责：
（1）根据公司发展战略规划及市场行情，制定年度项目拓展战略，确保完成公司任务。
（2）负责组织开发合作渠道及对渠道的维护，建立相关渠道工作流程规范化制度。
（3）根据公司发展战略，对相关区域内房地产信息的收集、归纳及分析，提交分析报告及建立相应数据库。
（4）结合公司发展战略，对相关地区存量资产、政府和各地产开发商房地产项目相关政策信息及新项目信息的收集，负责公司市场开拓和管理工作。
（5）有丰富的人脉资源，制订拓展计划，定期拜访新项目及老项目，提报新项目，对项目作深度洽谈。
（6）组织及时跟踪反馈目标项目的进度情况，并及时汇报。
（7）组织对可行性项目的初步评估，实地考察及调研，完成项目的可行性研究分析报告，并起草项目建议书等。
（8）组织协调项目相关部门，确保项目销售进度。
（9）运用线上推广的模式扩大拓展效果。
（10）定期向总经理汇报市场拓展工作情况，完成领导交办的其他工作任务。
（11）负责团队建设及日常管理工作。
（12）完成总经理交办的其他工作。
任职要求：
（1）具有专科及以上学历，企业管理、市场营销、公共关系、新闻等专业优先。
（2）五年以上房地产销售工作经验，二年以上销售团队管理经验。在本市拥有很好的房地产人脉资源。
（3）具备优秀的领导能力、团队管理能力，良好的沟通协调能力和把握全局的能力。
（4）具有强烈的责任心、事业心，具备独立解决问题的能力及很强的抗压能力。
（5）有丰富的谈判技能和卓越的商务谈判能力。
（6）具备敏锐的市场洞察能力和应变能力，良好的客户沟通能力和文字表达能力。
从上述招聘启事中，相信你对市场拓展总监这个岗位也有了一定的了解吧。
作为房地产企业的市场拓展总监，必须真正明确自身的职责、任务，才能带领市场部全体人员做好市场拓展工作，为企业创造最大的价值。
下面提供一份××房地产企业市场拓展部部门工作职责的范本，供读者参考。
【实战范本】市场拓展部部门工作职责
市场拓展部部门工作职责
（1）根据集团公司发展需要，进行房地产开发的市场调研，为确定集团公司房地产开发的投资策略和投资计划提供依据。
（2）房地产市场的信息收集、整理、分析与反馈，投资机会研究，市场拓展和新项目酝酿，资源搜索；房地产开发项目策划和项目的可行性分析，包括选址看地，组织开展技术、经济、社会全方位可行性分析。
（3）土地资源管理，协助办理土地征用等有关手续。
（4）房地产开发项目全过程的跟进与监控管理，保证项目策划意图的实施；包括参与项目规划方案设计和产品设计，参与企业形象宣传和品牌推广，参与制定物业管理方案。
（5）根据集团公司的营销方针和目标，审核开发楼盘和其他房地产项目的营销策划方案。
（6）参与进行开发楼盘价格的拟订；销售管理制度的拟订与实施、监控和协调销售网络及销售团队的建设与管理。
（7）负责招商引资的市场调查工作，包括市场条件的成熟度、项目位置的可发展性、可负责规模调查判断等；有了市场调研的基础，就可以确定商业类型及详细定位方案，之后便可以确定项目组织和建立工作次序，进而确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈；进一步研究项目的微观及合作伙伴，确定项目融资渠道；进行项目规划设计；讨论设计方案；系统化整合项目设计、市场调整方案及财务方案；项目方案的政府许可；依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位。
（8）负责项目招商的整个过程，包括提前招租项目内的大型主力户、品牌商家的引进和规划，充分掌握客户需求，多渠道进行招商沟通，最终商户确定。
（9）负责对供方（物资和外包）进行评定，做好评定（招标过程）记录，建立合格供方名录。
（10）搜集有关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库的管理，为市场租售提供有利依据。
（11）提供广告策划方面的报价，以及材料与市场动态，铺位与写字楼招租、房地产销售市场信息等资料，并分类整理存档管理。
（12）深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集房地产信息，不断推出各种促销手段和措施。
（13）协助人事行政部做好本部门人员招聘、考核、培训工作。
（14）负责根据销售部各时期的租售计划，制定相应的推广策划方案，配合销售部招商工作的开展。
（15）制订本部门的月、季、年度的工作计划和总结分析。
（16）积极配合公司各部门运作管理及协调工作。