第九节 常见的问题及解决方式

一、中国信保可以接受什么担保方式

通常客户投出口信用保险时，一定要提供某种形式的担保。以出口买方信贷保险为例，国外业主向中国信保投保，必须提供相应的还款保证，中国信保接受如下保证：

1．主权类担保

主权类担保即业主所在国的财政部或央行提供担保，这类担保主要针对资信相对较低的D类国家。一旦出险，中国信保赔偿受益人的损失后，可以通过国与国之间的主权进行交涉，从而收回欠款。

2．银行担保

银行担保即业主能提供在国际上信誉较好的银行为该项目开具的信用证、保函，或采用银行转贷的方式提供担保，此类担保主要针对信用评级属于A, B, C类的国家。一旦出险，中国信保在赔偿受益人的损失后，可以通过启动银行保函等方式获得追偿。

3．公司担保

此类担保主要针对信用评级属于A, B, C类的国家。国外业主可以由其母公司或其他财务报表情况较好的公司为该项目提供担保。一旦出险，中国信保在赔偿受益人的损失后，可以通过对担保公司的追偿弥补损失，显然，由于身处异国，这种追偿方式的难度明显高于前两种担保方式。

4．项目本身提供担保

此类担保主要针对采用项目融资方式的国际工程，例如建一个水电站，由于成立了项目公司，事先签好了购电协议（PPA），建成后该公司可以有稳定的现金流入，因此该项目本身就可以提供担保。

5．其他

此类担保主要针对信用评级属于A, B, C类的国家，包括以下几种：

（1）资源类担保。具有能源资源的国家可以用该资源为国际工程承包项目提供担保，一旦出现风险，中国信保可以收回资源来弥补损失。

（2）销售合同担保。例如加纳盛产可可豆，中国的某公司每年固定从该国采购一定数量的可可豆，这一采购合同可以抵押给中国信保，用于中国承包企业在加纳承揽的国际工程承包项目的担保。

（3）资产抵押、质押。如果国外的业主有足够的资产，那么可以用于该国际工程承包项目的还款担保。

（4）PBG, PCG, PRG担保方式的比较见表2—4。

二、超过中国信保的承保年限怎么办

一般来讲，中国信保的承保期限最长不超过15年，即

提款期（建设期）+还款期≤15年

如果超过了，可以采用如下方式解决：

（1）中国信保承保信用期限前15年的风险，余下风险由银行自行承担。对于大部分项目，由于前15年已完成了大部分还款，余下的大多是企业或银行的利润，因此，有些银行愿意冒险承担15年之后的还款风险。

（2）经中国信保评估，如果项目和国别均较好，且延长信用期确属必要，可考虑有所突破，特事特批。

（3）中国信保与其他担保或保险机构合作。

三、预付款达不到15%怎么办

根据中国信保的规定，国外业主的预付款不能低于15%，如果低于15%，保险费率将相应上浮。但是对于某些特殊的国家，若拿不出预付款，该商务合同需要100%融资怎么办？解决方法如下：

（1）中国信保保险覆盖商务合同金额85%的本息，另外15%不保险，通常可通过与借款人有业务往来的国际性银行的授信来解决。

（2）中国信保与国际组织合作，国际组织就15%的预付款融资提供担保。

（3）对两国有重要意义的战略项目，经政府指示，中国信保保险可全覆盖，特事特批。

四、对于风险较高国家或未建交国家（E类）的项目怎么办

通常，中国信保对于风险较高国家或未建交国家（E类）的项目是不予承保的，如拟在这些国家从事国际工程承包项目，可通过如下途径解决：

（1）对于重大战略性项目，如与能源资源进口相挂钩的项目，可特事特批。

（2）对于未建交的国家，可向商务部报文，如能获得商务部与外交部协商后表示明确支持意见的意向函，中国信保也可承保。

五、融资综合成本没有竞争力怎么办

融资综合成本（all-in cost）包括利息、管理费、承担费、保险费及其他费用。

如果中方报价较其他机构较高，影响企业中标，建议企业拿到相关书面佐证材料，中国信保在研究相关材料的基础上，可就费率作专门申请。

六、现有的险种不能满足国际工程承包业务的需要怎么办

中国信保有专门服务于企业的团队，若国际工程承包项目遇到特殊情况，可以向中国信保申请，由其与后台部门及产品研发部门沟通，为单个项目量身定制保险模式，以满足中国企业参与国际竞争的需要。

案例分析

案例1

A国一揽子电站项目

一、项目背景

（1）A国长期缺电，2003年曾经发生5个省28个地区大面积长时间停电的事故。近年来，新的电力需求大量增加，A国电力部门却无法充分满足新增需求，民众和经济部门对此普遍存在不满情绪。A国85%左右的电力由A国国家电力公司（简称“PLN”）拥有，发电领域垄断色彩浓重；在电力生产结构上，成本较低的水力、地热发电仅占15%左右，天然气发电占30%左右，燃油和燃煤发电占50%左右，已有发电能力的挖潜已到尽头，设备老化问题不同程度地存在。

现任政府自2004年10月上台以来，整体运作稳定，民意支持度良好，国内经济增长看好，投资和出口都有起色，但在提高政府效率、铲除腐败、消除贫困方面仍无实质性突破。着眼于2009年大选，2006年初该任政府规划了1000万千瓦一揽子燃煤电站项目（以下简称“一揽子电站项目”），希望借此显示政府解决民众实际问题的能力，奠定下次胜选的基础。

（2）A国一揽子电站项目共规划电站40个，其中10个大电站总装机容量约690万千瓦，其余30个小电站总装机容量约200万千瓦。对于在1997年亚洲金融危机中遭受重创的A国来说，虽然近年来经济复苏和发展状况良好，但是承建一揽子电站项目的资金和技术问题均需借助国际力量来解决。此时，凭借“物美价廉”的竞争优势在新世纪全面崛起的中国引起了全世界的瞩目，同样也深深吸引了A国人的目光。2006年4月A国副总统出席博鳌亚洲论坛期间，主动提出希望中国企业参与建设上述电站项目。根据初步估算，A国一揽子电站项目金额巨大，商务合同总金额逾80亿美元，对于商务合同本币和预付款部分，在A国政府的支持下，PLN分别通过国内银行融资和国际发债的方式解决，对于剩余部分货款，PLN拟通过出口信贷融资解决。

对于一揽子电站项目，中国企业和银行均表示出浓厚的兴趣，十几家中国企业和几十家中外资银行积极踊跃地接洽、跟踪该项目。除了中国方面，日韩也对一揽子电站项目非常关注，尤其是日本，前期已经做了非常多的工作，虽然由于日本技术价格高昂等原因，A国把主要目光投向了中国，但此时，日本仍然没有放弃努力。PLN第一轮商务合同国际招标消息一出，以中国十几家出口企业为代表参与投标的A国电力市场便打得火热。价格战异常惨烈，虽然中国政府部门进行了多次协调，但仍没有扭转商务合同低价恶性竞争的局面。尝到了国际招标价格战甜头的A国，在出口信贷融资方面也尝试利用多家银行博弈来压低融资条件。

此时，在国际经济发展形势蒸蒸日上、国内外资本市场流动性充裕的情况下，出口信贷融资明显是买方市场，PLN在这场融资战中稳坐钓鱼台，融资条件一经抛出，银行几乎没有谈判的余地。中国信保的传统角色是作为出口企业和融资银行的坚强后盾，然而，由于A国一揽子电站项目受到中国和A国政府的高度关注，作为风险最终承担者的中国信保，成了融资推动中万众瞩目的焦点。

二、艰难谈判

2007年1月，适逢PLN宣布预授标于中国出口企业两个60万千瓦级别项目之际，根据商务部的指示精神，中国信保迎难而上，采取凝聚市场中各方力量的策略，第一次联合中国进出口银行、中国银行、中国建设银行和中国工商银行共同组团赴A国与A国财政部和PLN正面沟通，推动落实一揽子电站项目的融资条件，拉开了一揽子电站项目融资条件谈判的序幕。

一方面，一揽子电站项目金额巨大，融资需求巨大，国际市场尤其是日本都看好A国这块市场。如果中国企业成功中标，对于中国企业来说这块大蛋糕是非常具有诱惑力的，A国也深知这一点并很好地加以利用。另一方面，该项目融资金额巨大，风险巨大，A国政府和PLN均有违约记录，一旦出险，融资方将损失惨重。

中国信保广泛听取了来自市场方面的企业、银行及我国驻A国使馆和经商参处的意见和诉求，与A国财政部和PLN进行了多次接触性会谈，表达了尽快落实一揽子电站项目融资条件的诚意，取得了A国的信任和理解。

中国信保开始竭尽全力推动银行组建银团贷款，保持一个声音对外，争取财政担保。由于一揽子电站项目金额巨大，对于中国信保来说，单个国别和行业风险集中度问题具有很大的挑战性，因此在对外努力争取政府的支持、通盘跟踪项目的同时，对内要把握好项目推进的节奏，控制好步伐，积极寻求在国际再保险市场消化部分风险，扩大承保能力。

中国信保向A国方面抛出要求A国财政部提供担保的融资条件之后，双方谈判一度陷入僵局。分析其原因，融资条件谈判的决定权不在PLN，而在于A国政府。1997年亚洲金融危机使A国经济遭受重创，A国政府在法律中明确规定政府不再对外提供贷款担保，一揽子电站项目要想获得政府担保，必须首先修改法律，这在A国政府内部推动起来困难重重。2007年国际资本市场环境良好，投资者非常看好A国市场，PLN两次国际发债均获得主权评级且被多倍认购，A国对获得融资充满信心，这在一定程度上增加了A国谈判的心理优势。

在谈判僵持阶段，中国信保再次认识到一个声音对外的策略实在太重要了。一揽子电站作为A国的项目，虽然采取了商业运作模式，但是由于受到了中国和A国双方政府的高度重视和积极支持，它的落实和推动已经不仅仅是一个商业问题，而是一个政治问题。中国信保在联合金融机构一致对外的基础上，必须要联合和借助中国政府的力量来共同推动项目的进展。中国信保积极向中国政府部门汇报项目情况和陈述关注焦点，争取中国政府的支持，通过中国政府向A国表达中方积极建设一揽子电站项目的意愿和传递中方坚决要求A国政府提供担保的信息。

2007年9月，历经近一年的时间，A国政府通过签发总统令的方式明确了A国政府将为一揽子电站项目融资提供担保，政府担保谈判取得了突破性进展。融资担保的性质和大方向已经有了，在此基础上，中国信保工作团队再接再厉，与A国财政部求同存异，就保函文本格式进行了多个回合的澄清、沟通，最终于2007年底，双方就保函文本格式达成了一致意见，中方成功说服A国财政部承诺出具无条件政府担保。这是自1997年亚洲金融危机以来，A国财政部首次承诺出具财政担保。

政府担保的落实仅仅是一揽子电站项目融资环节中最核心的一步而已，项目融资的最终完成还有很长的路要走。日本方面一直没有放弃努力，一旦不慎，很有可能导致融资条件谈判的成果落入他人手中，中方企业到手的项目功亏一篑。继两个60万千瓦级别项目授标于中国企业之后，PLN陆续向中国出口企业授标了另外5个项目。在当时国内外资本市场流动性充裕的大环境下， A国财政部同意为项目出具还款担保，此时的出口信贷完全是买方市场，A国方面关心的不是能否找到愿意融资的银行，而是如何获得最优惠的融资价格。融资银行的国际招标是PLN采取的有效压价手段。

消息一出，国内外融资银行再次沸腾了。分析当时的形势，对于这一消息最为振奋的是外资银行。中资银行由于外汇资金来源的问题，在美元价格成本上与外资银行相比没有竞争优势，如果任凭中外资银行之间竞价投标，势必会造成银行间恶性竞价的混乱局面，直接损害在政府担保谈判过程中与中国信保步调保持一致的银行的利益，尤其是中资银行的利益，最终影响到整个项目的风险和银行与中国信保携手合作的积极性。基于上述考虑，在商务部组织召开的融资协调会上，中国信保再次提出了支持组建银团、一致对外的想法，得到了与会各单位的认可。鉴于中国信保作为风险最终承担者的特殊地位及其在政府担保谈判过程中表现出的专业能力和市场凝聚力，商务部当即明确表示同意并支持中方组建银团一致对外的工作方式，并委托中国信保再次勇挑重担，为银团组建工作搭建交流的平台。

组建银团贷款是最为有效和有利的融资方式，对于中方融资银行来讲，组建银团的专业技术和能力都不是问题，最大的问题是银行之间缺乏一个有凝聚力的协调者和有效的交流平台，尤其是在融资条件的谈判过程中，已经出现有些银行为了自身利益单独与PLN接洽、破坏银团统一战线的情况，致使银行间步调不一致，银团能否成功组建尚存有很大变数。然而，要想维护中方融资银行的整体利益，可以说此举只许成功、不许失败。虽然深知此项工作复杂且艰辛，但中国信保从整体利益的大局出发，没有退缩，再次承担起了政府交付的重担。

在银团组建工作上，中国信保继续贯彻务实高效的工作作风，本着各司其职、各尽所能的工作原则，以完全中立的姿态为中外资银行搭建了工作交流的平台，而银团组建的结构、工作程序、工作方式以及银团内部份额分配、报价等专业技术问题则完全交由银团自己做主。

搭建银团工作交流平台仅是工作的一部分，中国信保要做的核心工作是帮助银团统一步伐，最终促成银团顺利中标。

三、成功突破

历经近五年的时间，截至2010年底，中国信保全部承保了A国有融资需求的中国企业中标总承包的9个电站项目（其中7个属于本岛最大的10个电站，其余2个位于外岛），涉及合同金额近40亿美元，总保险金额逾40亿美元。其中位于A国本岛的10个电站项目中最大的某电站项目，在中国信保搭建的银行交流平台下，以中国银行为首的中外资银行成功组建了以中资银行为主、十几家国际化外资银行参加的国际化银团，承贷金额逾7亿美元，并获得了Trade Finance 2008年度最佳融资项目奖。A国一揽子电站项目承保后执行良好，多个项目陆续落成发电。

案例2

B国水电站BOT项目海外投资保险

一、项目背景

ZS公司在B国独资设立项目公司，以BOT方式投资建设某水电站项目，B国政府通过《项目实施协议》给予该公司44年的水电站特许专营权，B国国家电力公司EDC购买所发电量，B国财经部代表政府为EDC购电提供担保。项目总投资××亿美元，其中30%为ZS公司对项目公司的股权投资，70%由中国进出口银行向项目公司提供有限追索项目融资，中国信保为该笔银行贷款出具海外投资（债权）保单，承保征收、汇兑限制和政府违约风险。项目结构见图2—9。

二、电力行业主要风险

海外投资涉及诸多参与方，各参与方通过系列合同协议联系在一起，各自履行相应的职责。电力投资作为基础设施投资，金额大，回收期长，多采用有限追索项目融资方式，银行直接为项目公司提供融资，投资者仅承担有限的承诺，银行债务的清偿依赖于项目自身产生的现金流和项目实体的资产，因此需要在不同的参与方之间进行合理、平衡的风险利益分配。各风险承担方的执行情况直接影响着项目是否能够按计划有序进行。电力投资的基本风险结构见图2—10。

（一）完工风险

能否按照既定的技术标准和时间进度完成建设，达到预期的生产能力，是电力项目面临的最重大的风险。风险承担方涉及项目发起人、工程承包商和设备供应商等。投资者在整个项目中起关键主导作用，有能力的投资者在识别、预警和处理项目商业风险和东道国政治风险时会有较高的积极性和主动性。

本项目中，ZS公司作为项目发起人和EPC总承包商投资建设电站，由于其自身从事电力建设行业多年，海外经验也非常丰富。该公司聘请了国家级勘测设计研究院对电站项目做设计，电力设备供应商为国家大型发电设备重要生产基地。ZS公司作为项目业主提供发起人支持，承诺项目成本超支时向项目公司提供资金支持，ZS公司的母公司对其义务承诺予以支持，反映出该电站的建设完工有着较好的保障。

（二）运营风险

项目建设完工后进入试生产运营和生产运营阶段，运营风险贯穿长达数十年的生产经营期，是影响电力项目投资安全的重要风险之一，涉及技术设备稳定性、原材料供应情况和经营管理水平等因素。项目经营者的经营能力高低直接影响运营风险是否可以控制在合理范围之内。

ZS公司从事电力工程建设多年，该项目是企业首个海外投资电站项目。企业首次进行整体电站长期运作，以招标的方式从中国国内选择了一家有着丰富运行维护经验的专业电力运营商，委托其对电站进行运行维护管理。ZS公司与专业电力运营商合作，依照行业标准和国际惯例管理电站项目，以有效地控制运营风险。

（三）原料供应风险

电站的安全运营需要有长期、稳定、有保障的原材料供应，要根据不同的电站类型和相应的原料供应商分别予以分析判断。水电站要考察水量充足状况、如何应对水量不足导致电量减少等情况；燃油、燃煤电站要考察油煤来源、储备情况和运输能力、供煤供油方的资质状况等，这些可以通过实地勘测获得预期。为稳妥起见，一般还在燃料供应协议中约定照供不议模式，规定按约定供应量和固定价格无条件供应燃料，电价与燃料价格挂钩，将供应量风险和燃料价格变动风险转移到购电协议（PPA）中。

本项目是水电站，根据河流水量来设计发电能力。B国处于热带季风气候区，5月中旬到11月上旬为雨季，且项目所在地的K河流域为B国最湿润的地区之一。若因当年降雨不足导致发电减少，发电方和购电方约定同意并记录不足电量，该不足电量从以后年度超额电量中冲减。此项约定可以使水资源不足的风险分摊到以后年度，对购售电双方较为公平。

（四）产品销售风险

偿还银行贷款的资金来源主要依靠项目产品销售收入即发电收入，通常由购电方和项目公司签订长期购买合同，以保证稳定的项目现金流。产品销售风险不同于投资者可控的其他风险，完全依赖于购电方的履约情况，这实质上是电力项目的核心商业风险之一。目前电力海外投资多发生在发展中国家，当地购电方一般为国有电力公司，为推动中国电力行业“走出去”，中国信保将东道国国有电力公司签订的购电协议纳入违约风险承保范围，令中国投资者和贷款银行无后顾之忧。

本项目中，电力购买方为B国国有全资的电力公司EDC，与项目公司签订了N年照付不议的长期购电协议，承诺在商业运营期内按照或取或付原则每年购买××亿度基本电量，并按相应电价的××%购买电站发出的超额电量。B国财经部代表B国政府对EDC购电提供无条件不可撤销担保。

中国信保承保了该项目的违约风险，具体违约事项为B国国家电力公司EDC在《购电协议》项下的购电关键义务，即“EDC按‘take-or-pay’原则和约定电价购买基本电量”。

（五）环境社会风险

环境社会问题日益为各国所关注，尤其是对发展中国家投资有着环境社会影响的行业，较易成为国际环保组织争议的目标。项目的环境问题很容易成为引发东道国政府不良行为或民众反对等复杂的非经济因素阻碍的理由。

本项目聘请了有资质的研究院进行环保设计，项目地位于B国某国家公园，不会淹没人类居住地，并且工程区内无人类文化遗产或宗教古遗址，工程对水质和水生动植物的负面作用很小。项目获得了B国国家环境部颁发的环境许可，项目的环保标准符合B国国家要求。

三、项目评审要点

（一）东道国的宏观环境

项目投资所在国的国家环境和市场状况是项目成功的基础。目前我国海外投资尤其是基础设施类投资多发生在不发达国家，应根据专业信息机构、国际金融机构、现场尽职调查和其他投资者咨询等多种途径对东道国的政治经济发展趋势和行业市场做出合理判断。

在本案例中，B国电力短缺，传统的发电供应以柴油或重油为原料，或者从邻国进口电力来满足国内需求，水力发电只占到国内发电量的5%。然而其境内却有非常丰富的水力资源，总蕴藏量达到10000MW，水力发电的优势突出。B国政府正积极推进电站和全国电网系统的建设，以减少对进口油发电和进口电力的依赖性。这些都为本项目的未来经济可行性提供了良好的外部环境。同时，本项目作为当时B国境内最大的水电站项目，受到了B国政府的高度重视，B国财经部代表B国政府对项目出具了无条件不可撤销担保。B国在某首相的领导下政局稳定，积极开展经济建设，对吸引外资发展本国经济给予了高度的重视。上述这些信息为我们评价一个不发达国家的电力项目提供了必不可少的判断依据。

（二）项目可行性

项目融资往往涉及非常复杂的结构安排。在评价项目时，要充分关注项目本身的经济可行性。

在本案例中，由于是一个真正意义上的有限追索融资项目，项目本身的经济前景更加需要予以充分的评估，因为保险的标的——银行贷款的安全性完全依赖于项目企业未来的现金流和资产。承保人只有通过充分了解项目各协议的具体安排，将项目执行期中可能存在的各类风险尽量通过制度安排进行有效的分散，才能够确保融资成功，也才能确定保险人是否承保和如何承保。

（三）电价审核

电价和资源使用费等是本项目的核心条款之一，合理的定价有助于保障项目安全进行，否则极有可能成为东道国任何可能违约意向的借口，因此应结合项目对东道国的贡献度、投资者的技术资金优势和行业惯例等因素对其合理性进行分析判断。尤其是要通过多种途径了解东道国电力市场的运营机制和电力供需情况。由于BOT项目往往运营时间长，未来的市场变动趋势会对项目企业的运营绩效产生显著影响，所以在承保论证时，要充分关注东道国国内电力行业发展规划、国家经济发展指标以及项目本身的成本优势等问题，对项目未来的收益进行合理的预测。

在本案例中，设计项目最初电价时，B国方面予以利润税9%和免利息税、分红税的优惠，双方商定电站运行期平均电价为××美分/千瓦时。后因B国法律发生变化，利润税有所提高。为明确税收支付，以及考虑到纳税人形象更有利于中国企业在当地的口碑，中方还承担了分红税和利息税，所纳税额较原先预算增加360%，由此提高平均电价至8美分/千瓦时。与进口不含税电价7.00～8.45美分/千瓦时和国内柴油/重油电站的电价11～22美分/千瓦时相比，本项目的电价仍具有较好的市场竞争力，能够为B国政府和市场所接受。

（四）项目协议文本审议

BOT项目中包含多种合同、协议等法律文本。承保人在初期必须充分关注相关协议的法律效力，必要时应借助专业的法律机构进行评估和咨询。同时，银行和企业对违约风险往往表现出更大的兴趣，在谈及具体违约范围时往往希望中国信保承保更多的协议条款。承保人要充分熟悉协议间的制约关系，注意违约事项的可保性。

在该项目中，银行最初要求对B国财政担保进行投保，鉴于担保函约定的担保内容定义宽泛，中国信保坚持将其作为追偿工具而选择购电协议和实施协议等协议的关键条款承保。

（五）项目权益转让审核

本项目的保险标的为银行贷款，作为有限追索的项目融资，在贷款协议中，银行已按项目融资的惯例将该项目项下的项目合同、设备资产、账户和保险收益等予以抵押、质押，该项目的资产、权益和现金流等将处于银行的监控之中。因此，在出现索赔时，项目相关资产和权益受控于银行，保险人可能面临赔后权益转让方与银行方的纠纷。为了避免后期可能存在的风险，应当在保单签署之前，首先与银行方通过书面文件就项目企业资产权益等的处理问题达成一致，确保保险人的应有权益。