销售场景06/ 保险费率总是变，投保让人不放心
客户心理活动
（1）保险公司总是变来变去，投保之后无法放心。
（2）刚买了一辆新车，车险费率总是浮动，这可如何是好？
（3）保险费率是怎么一回事？太过专业我不懂。
（4）买保险的话，我希望有一套固定的标准作为参考。
（5）平时不怎么关注保险条款，他要是骗我怎么办！
保险销售员的销售目标
让客户知道保险费率标准符合相关规定。客户心中有疑惑，他们希望保险销售员能够对保险费率浮动作出合理的解释。
保险销售员的销售意识与行为准备
保险费率是指应缴保险费与保险金额的比率，一般是由纯保险费率和附加费率构成，主要用于评定投保人交纳保险费的标准。客户可能对保险费率的了解不够深入，才会形成片面的观念。
（1）介绍保险费率的概念和内涵。用通俗化的语言，形象地加以描述，详尽地说明，通过询问确保客户能够真正理解其内容。
（2）保险费率厘定须遵循基本的原则。充分性、公平性、合理性、稳定灵活原则及促进防损原则，保险人需要综合考虑这几大原则。
（3）向客户展示费率规章。保险展业包中的资料要置备齐全，必要时可以通过正式的书面文件，向客户说明实际情况，打消他们的疑虑。
客户有时更加重视细节问题，他们认为细节能够更为全面地体现保险销售员的个人素养，这在很大程度上影响他们的购买决策，一名优秀的保险销售员在细微之处要能够做到尽善尽美。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：将问题细化，进一步询问原因，探究客户的真实心理，依据客户的回答作出有针对性的解释。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：用权威的材料打消客户的疑虑，客户的主观认识并没有准确的依据和来源，保险销售员要快速纠正对方的认识。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：出险次数越少，优惠越多，在投保之前，向客户解释清楚。
常见错误销售行为规避
01/我们是大公司，您要相信品牌信誉。
将公司作为挡箭牌只会让人反感，保险销售员要努力树立个人信誉，不要抱着“大树底下好乘凉”的心态。
02/怎么会呢？
这样的反问让人心里很不舒服，保险销售员的表现不够专业，有时，客户比保险销售员掌握的保险知识还要全面。
03/您可以选择浮动程度小的险种。
间接暗示客户，他的担忧确实存在。保险销售员在为自己招惹麻烦，而且并没有站在客户的角度为其选择合适的险种。