销售场景08/ 周围的人都没有买，我也没有买的必要
客户心理活动
（1）身边的朋友都没有买，我也不买。
（2）隔壁的老张劝我不要买保险，我还是听他的吧！
（3）周围人买的话，我会考虑和他们买相同的险种。
（4）我不了解保险知识，不想被一个陌生人欺骗。
（5）保险要是真的那么好，为什么大家都没有买？
保险销售员的销售目标
引导客户从自身需求出发思考问题。客户有着强烈的从众心理，他们没有意识到自己的需求是与众不同的，保险销售员需要帮助他们认清自身的需要。
保险销售员的销售意识与行为准备
从众心理的现象非常普遍，面对有些陌生的保险，客户会倾向于依从大众的心理趋势来回应。保险销售员要能够理解客户的这种心理，同他们一起分析保险需求方面的问题。
（1）具体情况具体分析。每个人的家庭情况、工作条件、收入开支、身体状况等各有不同，大众潮流不能够成为个人选择的风向标。
（2）转换思考问题的方向。从更高的层面来讲，客户评定的大众仍是人数较少的一部分，他们的代表性是有限的，不足以代表社会整体。
（3）从专业的角度为客户设计险种。全面掌握客户的各项情况，从对方的需求出发，为其组合设计险种搭配，既能够符合实际，又能够规避风险，对客户起到一定的保障作用。
客户的犹豫说明保险销售员说服他购买保险的理由并不充分，有效地将客户同“大众”区分开来，为他们提供量身定制的服务。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：指出保险的特殊性，保险不同于耐用或快速消费品，买保险要根据个人的具体情况而定，不可随大流。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：运用比喻的手法说明道理，引导客户深入思考，考虑的重点在于自己是否需要，而非别人的选择。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：向客户提问，以自己为例分析问题。突发意外时，“大众”是无法依靠的，保险才能够提供相应的保障。
常见错误销售行为规避
01/买不买您自己说了算，和别人没有关系！
这样的说辞太过牵强附会，将客户和他熟悉的人做对立式的对比并不恰当，客户会同朋友站在同一立场反驳保险销售员的观点。
02/他们还年轻呢，您能比得起吗？
暗示客户在年龄方面不具优势，这样的回答有种瞧不起人的意味，保险销售员的服务态度有待改善。
03/您可以说服他们一起买啊！
客户还未下定决心买保险，又怎愿充当保险销售员的说客呢！急于求成的做法只会起到事倍功半的作用。