销售场景10/ 投保容易，理赔的时候太困难
客户心理活动
（1）保险理赔方面的负面案例太多了，谁还敢买保险！
（2）买保险的时候保险销售员很积极，可理赔的时候就找不到人了。
（3）一旦将钱拿到手，他们就不管了，这样的保险谁敢买？
（4）隔壁的老张要求理赔，保险公司至今都没有解决问题。
（5）要是能够提高理赔的速度和效率，我会考虑买几份保险。
保险销售员的销售目标
引导客户做一名理性的消费者。客户说出了很多潜在投保人的心声，保险销售员需要对他们的疑问进行解答。
保险销售员的销售意识与行为准备
“投保容易，理赔太困难。”这一现实困境是由多方因素造成的，保险公司在核保的时候依从宽松性的原则、保险保险销售员急于求成故意夸大保险的作用和保障范围、投保人并没有对保险条款进行深入的了解……
（1）承认“理赔难”现象的存在。客户对保险行业的负面事宜有所了解，保险销售员要秉持诚信的原则，承认客观事实，表现出良好的服务态度。
（2）详细地解释原因。要知道，向客户解释原因并不是找借口，而是站在客观的角度分析问题，让客户知道“理赔难”并不是保险公司或保险销售员单方的责任。
（3）提示客户认真阅读合同条款。引导客户厘清合同中的各项条款，对于一些专业性强且过于复杂的条款，主动为对方解释清楚。
社会舆论的影响是巨大的，客户可能并不十分了解保险，只是凭感觉拒绝，保险销售员需要耐心地为客户解释清楚其中的原因。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：向客户询问原因，进一步了解详细情况，在此基础上作出具有针对性的解释。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：讲述保险公司做出的努力，让他们明白我们也在为提高服务质量而努力，让客户感受到我们的真诚。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：向客户提供规避“理赔难”的方法，解决他们的理赔异议。
常见错误销售行为规避
01/您从我这里买保险，就用不着担心理赔的问题。
过度的承诺说明自己本身就不可靠，如果客户信以为真，保险销售员可能为自己招惹事端，容易引起个人纠纷。
02/您怎么会有这样的想法呢？
暗指客户不应该有这样的想法，大惊小怪的表现会让客户感觉保险销售员工作经验不足，如果仓促地购买保险，又怎能放心呢？
03/我们也是谨慎行事嘛！
将理赔难的现象视为理所当然，客户自然能够听出话外音，既然保险销售员已间接承认了理赔难的事实，那就更没有必要购买保险了。