销售场景02/ 买保险，免谈
客户心理活动
（1）不要和我谈保险，我是不会买的。
（2）我曾经在保险上面栽过跟头，现在一听就很反感。
（3）卖保险的天天上门推销，真是烦人！
（4）辛苦挣来的钱，我才不会交给保险公司。
（5）天天喊着让人买保险，我们都变得麻木了。
保险销售员的销售目标
请求客户提供一次交谈的机会，作为销售的开端。客户的言谈中饱含着浓烈的对抗情绪，保险销售员需要重视起来。
保险销售员的销售意识与行为准备
保险销售员表明来意后，很多客户的第一反应是拒绝，对保险说“不”。究其缘由，可能是客户遇到或亲身体验了保险的负面事例，保险销售员要试着去解读客户行为背后的心理。
（1）停止向客户推销保险。客户的态度表明他们对保险有着强烈的抗拒心理，先处理心情，再处理事情，缓解客户的负面情绪是当务之急。
（2）询问客户拒绝的原因。主动提出疑问，听客户讲述经历，延长沟通的时间，根据客户反映的情况，做出针对性的解答。
（3）纠正客户的观念。保险销售员不仅在卖保险，还有向客户宣传保险知识的义务，切勿强求达成交易，保险销售员可借此机会逐渐消除客户对保险的负面印象。
客户表现出拒绝交谈的态度，是因为他们并不了解关于保险的详细情况，保险销售员的工作还未做到位。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：不要大惊小怪，客户的拒绝是常态。以淡定、从容的姿态面对客户，平缓地阐述自己的理由。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：直接询问客户拒绝的原因，选择恰当的言辞，礼貌地征求客户的意见。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：缓和对立的气氛，引导客户放松心情，客户主动放下警惕心，才愿意倾听。
常见错误销售行为规避
01/您可以看一下我们公司的宣传彩页。
客户听到“保险”一词后，就表明拒绝的态度，更不会用心查看宣传彩页，保险销售员并没有解决实质问题，只是在为销售做减法。
02/我又没有强迫你买。
这样的回答不会令客户改变想法，还容易给人一种强词夺理的感觉，保险销售员的表现不够专业。
03/一言不发，转身离去。
未作任何努力就放弃，费时费力，这样只会增加销售的难度，保险销售员要放下面子，不害怕面对客户的拒绝。