销售场景05/ 苦日子过惯了，不需要办保险

保险销售员的销售目标

为避免苦日子重现，更要买保险。以往的生活经历影响了客户对保险的认识，保险销售员需要纠正客户的观念。

保险销售员的销售意识与行为准备

“苦日子过惯了，不需要办保险”。存有这种想法的客户并未认识到保险的真正价值，站在客户的角度，保险销售员需要就保险的重要性和必要性讲述清楚，向对方推荐切合实际的险种。

（1）客户抵御风险的能力并不会随着年龄的增长而增强。人过中年之后，抵御未知风险的能力不断下降，突发性的灾难可能会对整个家庭造成无法挽回的损失。

（2）保险对未知风险起到保障的作用。家庭突发意外情况时，可以凭借保险获得一定的经济补偿，帮助成员缓解经济压力。

（3）为客户推荐一款合适的险种。根据客户的具体情况，结合公司内部的险种，推荐一款或组合几款能够切实帮助客户的险种。

把握好说服的力度和侧重点，关键在保险销售员能为客户选择一款合适的险种，能够为对方解决将来的问题，让他动心。

保险销售话术模板

保险销售话术模板1＞＞

话术点评：保证未来生活的质量，苦日子虽然已经习惯了，但总体的生活质量已经有了质的提升，客户也不愿回到过去的生活状态。

保险销售话术模板2＞＞

话术点评：年老时已无法适应苦日子，相信客户也明白老无所依的孤苦，保险的重要性不言而喻。

保险销售话术模板3＞＞

话术点评：强调客户现在的所得和其价值，引发他们的危机意识，让客户深入思考，权衡利弊。

常见错误销售行为规避

01/您这是老观念，需要改改了。

说教的语气让人很不舒服，还容易让人产生逆反心理。正因为客户的观念过时，才需要保险销售员传递最新信息。

02/难道您还想重走过去的老路吗？

潜台词是说如果你不买保险，就将面临苦日子。这样的说辞毫无合理性可言，保险销售员给客户的形象也不够专业。

03/保险保障的是您未来的生活，和过去没关系。

客户在表达一种念旧的情绪，这样的回答过于强硬，容易给人一种冷漠无情的感觉，保险销售员销售的不仅是保险，还有自己。