场景01 /客户拿竞争品牌作比较，找自己产品的各种不适
客户心理活动
（1）本来就没有人家的产品好，我得让他有自知之明，主动退出。
（2）考验考验他，看他怎么说。
（3）他的产品确实有问题，我不能跟他合作。
（4）我得杀杀他的威风，免得后面跟我报谎价。
销售人员的销售目标
让客户看到自己产品的亮点，引起客户的购买欲望。客户拿对手的产品跟我们的产品比较，无可厚非，但是销售人员不能因此就放弃销售跟进的念头，此时让客户看到自己产品的亮点是最主要的工作之一。
销售人员的销售意识与行为准备
面对客户的这般“挑衅”，销售人员要巧妙地还击，摸准客户的真实想法，投其所好，试着改变他原有的看法，进而动心采购。
（1）客户是我们的良师益友。客户很多时候对我们和对手的评价还是比较客观的，我们销售人员要对其陈述的事实进行肯定。
（2）客观面对自己的不足，承认对手的优势。无论哪家企业都不可能做到尽善尽美，所以，我们要勇敢地承认自己的不足，理性评价对手的优势，让客户感觉我们是一个理性冷静的人，这样也很好的避免与客户发生直面的口角冲突。
（3）转移客户的注意力。大家不要长时间在产品的质量、服务等问题上，喋喋不休地争论，试着引导客户对产品进行亲自体验，让他有一个真实的感受。
常说，客户就是最好的质检，所以面对客户对产品的评价，我们要保持冷静，很可能客户的一句建议就会让我们产品的后续改进有了明确的方向，而且也为我们销售人员后期的销售说辞提了醒。
销售话术模板
销售话术模板1＞＞
话术点评：承认客观事实，避免与客户发生直面冲突。客户对产品的评价很多时候还是客观存在的，所以，销售人员要正视这个问题，避免与客户发生口角之争。
销售话术模板2＞＞
话术点评：转移客户注意力，为客户介绍新款产品。人们往往有好奇心，对新产品的欲望也会比较大，此时不妨借助客户的求奇心理，推荐新品给客户，转移他的购买注意力。
销售话术模板3＞＞
话术点评：向客户展示自己产品的优势，引导他亲自体验，通过感官系统改变客户原有的评价。
常见错误销售行为规避
01 /我们两家产品定位就不一样，他们走的可是高档路线！
面对客户的客观评价，我们销售人员需要做的是肯定客户的评价，然后再对其进行解释，如果开口就讲，自己定位与对手不同，就会让客户感觉你有情绪，不赞同他的说法，这样接下来的谈话就会很被动了。
02 /××厂家的产品在××地方可远不如我们！
这样说，无疑是在跟客户辩论，对客户说的话存有不满，这样情绪化的辩论，只会让客户疏远你。
03 /各家都有优势，没有可比性！
每家产品确实有其优势，从一个方面来比较的话，还是有很大差别的，是有可比性的，如果说没有可比性，会让客户觉得你过于自负，试想，下面的沟通还会顺利吗？