第二节 投标

1.标前评估

在市场经济条件下，任何一个经济实体通过投标竞争来获得合同是一种经常性行为，对于工程建设类公司参与工程项目投标或议标几乎是这类公司获得项目合同的唯一途径。而投标工作是一项复杂同时又是一项成本很高的工作，一则因为投标会投入大量的人力、财力，二则因为从统计规律来说，中标属于小概率，也就是说，对于一个公司，正常情况下其失标的概率要大于中标的概率，二者的叠加对于一个工程公司来说，每年的投标工作费用在管理成本及销售费用中占很大的比例。

因此，在接到招标邀请或获得招标信息后首先要分析投标的必要性和可行性而不是“逢标就投”。另外，任何一次失标也是对公司市场声誉的伤害，甚至会成为竞争对手攻击的口实。需要研究、分析投标必要性和可行性的主要因素包括：

1）招标项目工作内容与公司主营业务的吻合度。

2）可向业主展示类似项目的以往业绩情况。

3）可能参与投标的竞争对手情况及本公司的优劣势分析。

4）对项目实施所在地的了解程度和掌控能力。

5）该项目对于公司当期与未来的重要程度。

6）联合投标合作伙伴的情况（如果有）。

2.投标策略

在经过认真分析、研究并确定参与投标后，投标策略的分析与研究就变得非常重要，防止盲目投标，为投标而投标。尽管业主有招标文件和招标要求，甚至有些招标的要求很细致、很苛刻，但是，作为投标者仍然需要在满足招标要求的同时努力发掘在此招标项目中本公司在管理、技术、采购（供货）、施工、工程进度、合作伙伴、当地政府、当地关系等方面可发挥的优势以及差异，力求在投标文件中显示公司的能力及与众不同之处，以提高中标概率。比如组织更能显示项目管理能力的项目执行团队，提高技术方案的先进性和可靠性，所供设备具有更高的性价比，精心的施工组织计划，工程质量和加快建设速度的措施与保障，选择更适合、更优秀的合作伙伴（分包商）等。

另外，努力通过招标文件、现场勘察及其他方面理解、了解业主（咨询公司）在本项目中的“偏好”，提高业主（咨询公司）对投标书、投标方案的满意度；认真研究、分析竞争对手可能的策略（在投标策划阶段应该已经掌握了参与此次投标者的名单）以及优势和劣势，做到知己知彼，努力体现本公司的差异化和竞争优势。

总之，通过上述工作做好投标工作的策划，做好投标工作的“顶层设计”并有效地指导标书编制工作。

3.标书编制

根据业主招标文件的要求和公司制订的投标策划、“顶层设计”做好标书的编制是投标工作的最重要环节之一，也是工作量最大的环节。对于EPC总承包工程项目来说，投标书主要包括三部分，一是投标函（面函），阐述投标意愿，投标范围（必要时），投标价格等。二是技术标书，阐述技术方案，生产流程，设备规格和数量，必要的图纸和表格，产品（生产线）性能保证，原燃料的消耗和保证值，环境影响和环境保护，施工组织和施工方案，安全管理和保障等。三是商务标书，主要包括公司情况介绍，财务情况，工程项目业绩，联合体情况（如果有），工程量表（视情况），商务报价等。

虽然业主有招标文件要求，但是根据业主特点和待建项目的不同，业主招标文件要求的“深度”和“精细度”有很大差别，有的招标要求以响应业主要求的原则、功能和目标为主，而对于其他细节提及较少，投标者可以根据自己对招标要求的理解结合自己的特长和经验进行更多地“自由发挥”，此时，投标者的主要工作是按照业主招标文件的“原则要求”，做一个几乎是基本设计深度的工作（在EPC工程总承包项目招标阶段是不可能做到详细设计深度），从而得出估算的工程量和设备、材料清单，为计算工程造价奠定基础。相反，如果业主招标文件要求很细致，招标文件的“概念设计”做得很深，甚至超过了基本设计，招标文件各项要求很明确，此时投标者的工作几乎是照图、照表“填空”，没有太多的发挥和选择空间，主要的工作就是按招标文件要求特别是图和表的要求再“深入细化一下”，从而得出估算的工程量、设备材料表等，然后做出报价。

但是，不管是前者还是后者，第一版的投标文件必须严格按照业主招标书的要求进行（包括具体技术方案，如果有），如果允许，可以提出备选方案作为附件、补充，防止以不响应标书为由被“废标”。

4.投标“组价”

作为这一部分的标题使用“组价”这两个字，不仅是要表明投标的价格是各项价格“组合”起来的，更是为了体现这个价格是经“组织策划”后确定的。

（1）基础价格 在按照招标文件要求经过至少基本设计这样深度的设计工作后（或业主招标文件中已包括相应深度的工作），可以获得项目工艺流程和设备布置（工业类项目），项目所需设备、仪器仪表清单，各种建、构筑物的形式、尺寸，估算的工程量表、材料表等。

对于项目所需设备、仪器仪表和材料等，可以通过对外询价获得，或者根据以往的经验估算。对于工程施工类项目的价格，获得的方法有两种，一是根据已获得的工程量、材料量以及所施工部分的特性，结合可获得的施工材料的价格、工机具使用费、人工费等因素，投标者自己估算出该部分的工程费用（包括材料费、机具费、人工费等），二是向潜在分包商询价并综合考虑总承包商自身的费用甚至风险等因素。

在采用第一种方式估算施工类部分的价格时，对于国际工程项目来说，首先要考虑的是未来执行项目时施工队伍的来源，即考虑是自己的施工队伍、投标者本国的分包商，还是项目所在国分包商或其他分包商。施工队伍来源不同，首先是对投标时价格计算的准确度产生风险，其次是在将来项目实施时的实际成本变化可能产生风险。在考虑用自己的施工队伍和总承包商本国分包商情况时，首先要考虑的问题是劳工准入的法律问题和相应的费用（签证费、交通费、生活费及其他当地费用）；其次是因为项目地处国外，五论是员工还是公司（分包商）对于获得回报的期望值都很高，特别是在工期比较长的情况下，因此不能简单地按国内的价格体系或经验简单地乘以一个倍数；另外，国外政治、经济稳定性对物价的稳定、通货膨胀、物资供给能力等风险必须充分考虑，这一点在经济欠发达和经济体量小的国家更应给予重视。在考虑向项目所在国潜在的分包商询价时，首先是要充分了解这些公司的基本情况（财务，以往业绩、商誉等），还要了解这些公司特性（利润期望水平，施工组织形式，比如是否再分包情况等）以及该公司对获得该项目的期盼度等，其次要尽量多找一些潜在的分包商来询价，目的不仅是比较价格，更重要的是避免国外分包商在报价阶段“中途退场”的风险，这种可能性远大于中国国内。

（2）“组价” 按照上述办法可以获得投标项目的“基础价格”，也就是项目在投标阶段的“计算成本价”或者称为“理论成本价”。但是在对外报出之前还有两个重要因素要考虑，一是风险，二是利润。

关于投标报价时风险考量的加价比例，也有两种方法，一是计算法，即各公司在自己已经建立的风险评估模型中输入该投标项目风险因子并得出风险系数或风险程度，再根据公司有关规定、规则确定风险加价比例。第二个方法是仅仅靠以往的经验，比如国别风险、客户风险、技术风险及其他违约罚款风险等综合确定一个风险加价比例。但无论采用哪种方法，实际上都没有一个能真正准确无误的风险定价方法。

关于利润的考虑也是一个复杂的问题，不同的投标者应在考虑了项目时间、项目特点，客户特点、项目所在国家和区域、竞争对手等因素之后，综合各项因素确定该投标项目的利润率。

在投标文件的价格部分，一般不仅要给出一个项目总价，有时还要给出相应部分的分项价（Break Down of Price），根据业主招标文件要求的不同，该分项价的划分范围和细致程度也不尽相同。另外，因为EPC工程总承包项目中的工程设计是承包商的工作范围，在投标阶段投标商不可能完成整个项目的详细设计，因此很多的工程量、材料量是在基本设计的基础上参考以往的经验估算出来的，而项目所有设备、仪器等也并未最后确定，更谈不上准确定价，所以这个“分项价”客观上不可能非常细致。再者，投标者主观上在投标阶段也不愿意把自己的价格毫无掩饰地暴露出来，因此不同的行业对此会有个基本的“约定俗成”的做法。表2-1是以普通工业生产类的国际EPC工程总承包项目为例说明一个“简单型”的分项价格组成。

详细或复杂型的分项价则是按生产车间及单项工程按上述分类给出相应的分项价格，但在工业生产或加工类的国际EPC工程总承包项目中，由于投标工作时间、工作深度（设计深度）以及商业机密等原因，投标者不愿意甚至拒绝在投标阶段向业主提供详细的分项价格表，通常是给出几大类分项价格，待合同签署时或合同签署后的某个时间段再向业主提供详细的分项价格表，该分项价格表主要用于工程项目业主期间付款时使用。

由于EPC总承包的价格是固定总价，项目管理费、风险、利润等一般会摊入各分项报价中而不是显现出来，这些费用在各分项中的比例如何分配，甚至是否有意将某一部分的报价人为压低，这是报价工作中策略性、技巧性、重要性最高的工作，也是不确定性、风险性最高的工作，通常称之为“组价”。

前已述之，对于工程公司来说，参与投标是获得项目合同的最重要途径，而在投标过程中的报价特别是首轮报出的价格是至关重要的。因为如果首轮对外报价过高可能惨遭出局，完全没有后续的机会，如果首轮对外报价偏低，即使能够进入后续的谈判甚至签订合同，但从首轮开始如果希望把价格水平或利润水平再提高一些，那几乎是很艰难的，甚至想要调整EPC总承包中不同部分的价格比例也是难以实现的。在投标过程中价格的随意调整不仅可能失标，而且会使公司在市场的诚信度遭受质疑，诚信度的降低是市场开发工作中最大的损失。就市场经营而言，决定是否投标和投标时首次“出价”是两件“最艰难”和重要的决策，因而“组价”显得尤为重要。当然，“组价”的另一个意义还在于在获得合同后的项目实施过程中，由于业主的付款对于EPC工程的各部分支付的时间、比例和条件是不同的，因此，即使在合同总价固定的情况下，做好“组价”对于承包商来说可以更有利于早日收款、降低收款风险和提高项目收益。

关于“组价”的方法，在业界有被称之为“平衡报价法”和“不平衡报价法”两种，即在投标总价确定的情况下，将项目的利润、成本甚至风险在各部分进行“移动”“调整”或“平衡”，以期提高中标概率并为将来项目实施的收款和项目获利奠定良好的基础。顾名思义，平衡报价法就是按照实际估算出的工程项目中各类型、各部分的实际成本客观、“均衡”地加上确定的风险、利润等因素而形成的对外报价；相反，不平衡报价法就是人为地、“不均衡”地将风险、利润分摊到各类型、各部分的估算成本中，甚至人为将某一部分的成本“移至”另一部分中去。

在EPC工程总承包的价格体系中，价格比较“透明”和容易被比较的部分有第三方采购的设备、仪器，土木和安装施工，相反工程设计、自我生产或加工的设备以及建筑装饰装修等很难被比较。因此，采用不平衡法报价时向后者不易被比较的部分“倾斜”是常规的做法。另外，对于国际工程总承包项目来说，从业主付款时间和税收的角度，这种适当的“倾斜”对项目实施的收益也会有利。

不平衡法报价的好处是既可在投标阶段显示出可比部分的价格优势，又可以在项目实施中实现早日收款或收款保证性好，甚至对工程项目赋税有利，但其可能面临的风险也是同时存在的：

1）被业主或评标委员会质疑，失标的风险加大。

2）在投标阶段和项目实际实施过程中，业主都有可能将某类或某部分工作取消或移出，当恰巧被取消或移出的部分是“被倾斜”的部分，这样轻则使项目利润受损，重则导致项目亏损。

3）部分公司在投标报价或合同中将在岸部分（On-shore）的土建和安装施工部分的金额移至离岸部分（Off-shore）的设备与供货部分中，这样可能的风险在于由于在项目所在国支付的税费过少而易引起当地税务机构的警觉，使得税务机关随后在本项目甚至公司未来的其他项目上罚款，更有甚者，将承包商及其母公司列入“偷逃税”黑名单。

5.标书澄清

在投标文件交至业主或业主咨询公司后，业主或咨询公司会组织合格的投标者开展针对投标文件内容的澄清工作，这种标书的澄清会议少则几次，多则十几次直至到确定中标者。

对于业主或咨询公司来说，标书澄清的目的一是准确了解投标者标书的内容，同时业主方也通过面对面交流再次阐述业主及招标文件的意图、愿望，也是招标中再次统一“招标要求”的过程。另外，通过标书澄清（会），业主（咨询公司）会对投标者自身的水平、能力、信誉等有进一步的了解和掌握。

在业主（业主咨询公司）去掉不合格投标者后进入标书澄清阶段，对于投标者来说是一个非常好的与业主（业主咨询公司）公开进一步接触并展示自己优势的机会。一般情况下在标书澄清阶段，虽然是对投标文件的澄清与解释，但是投标者可充分利用这个机会在解释自己投标文件的基础上，介绍自己公司的能力、以往的业绩以及在本项目上的优势，同时，在可能的情况下要推介与标书要求不同但对业主无害或有利且对投标者更有利的“选择项”，利用差异化拉开与其他竞争对手的差距，提高中标概率。

6.中标与合同签署

在众多投标者提交标书、标书澄清及评标后，业主（业主咨询公司）会宣布某公司为中标者或给出一个投标者的排序并宣布：首先与排序第一的投标者进行合同谈判，谈判成功签署合同，如谈判失败，业主再与排序第二的投标者进行合同谈判，以此类推。业主向投标者发出中标通知书作为投标阶段工作结束的标志。

中标通知书是否具有法律约束力以及约束力的实际意义和作用在法律界和实际中一直存在着争议，在此我们不去讨论。但是，获得中标通知书是否意味着中标者可以与业主之间能完成合同的签订，答案是否定的。

虽然经历了招标、投标、标书澄清等一系列过程，投标者对项目的了解、业主的愿望与要求都得到了进一步的加深，而且投标者与业主（业主咨询公司）之间、个人之间也都加深了了解；招标书、投标书、标书澄清期间形成的纪要、协议等构成对工程项目要求与承诺的主要部分，在这些文件中对工作范围、价格、进度等均已做了约定，但是这些文件与合同相比还是有很大的差距。因此，中标者或排序前列的“中标者”在获得中标通知书后，要与业主（业主咨询公司）展开合同条款细节的谈判，谈判成功后才签订正式合同。

实践证明，从获得中标通知书到合同的谈判直至工程项目合同签订不一定是一个简单、顺利、短期的行为，对此，投标者要有充分的思想准备和谨慎努力的心态投入合同的谈判中，防止中标但失去合同签约的风险产生。从被宣布中标到合同谈判，对于投标者来说这是一个“巨大的进步”，投标者要利用这个“独一无二”的机会，不仅要拿到合同还要努力将合同的内容和条款经过面对面的会谈到达对自己有利或至少是“比较公平”的程度，为未来合同的执行及项目的良好收益创造有利的条件。

从投标开始到被授予中标通知书，投标者的工作主要是围绕着业主（业主咨询公司）的招标书开展的，通过理解标书、投标和标书澄清来展示自己的能力，但“不敢越雷池一步”以免因不响应标书而出局。但在合同谈判期间，投标者的地位与环境发生了变化，投标者的任务不是围绕着标书来工作而是围绕着完成合同条款和为未来合同执行做准备，此时投标者的工作重点是：

1）完成合同的每一项条款、每一个细节及全部合同文件中它们之间的关联。

2）在每一项条款中，从中心思想到文字表述都力求做到对自己有利或公平无害，杜绝“霸王条款”，条款的任何不准确、不全面、不清晰对承包商来说都是重大风险。

3）利用机会针对原标书提出对承包商自己有利而又对业主也有利或无害的建议方案，使工程项目更顺利进行而承包商获利也更佳，对于这一点虽然比较困难，但既有必要性也有可行性。因为一来虽然业主特别是业主咨询公司很熟悉该项目的相关知识和情况，但是承包商作为专业公司往往会更有实践经验，二来在FIDIC合同条件银皮书第13.2款【价值工程】中规定：“承包商可随时向业主提交书面建议，提出（他认为）采纳后将（a）加快竣工，（b）降低业主的工程施工、维护或运行的费用，（c）提高业主的竣工工程的效率或价值，或（d）给业主带来其他利益的建议”。尽管该条款是针对合同实施过程中提出的，但这段文字表述的原则同样适用于在合同的谈判过程中，即投标者的建议可以不同于原来的标书，只要对工程项目有利、对业主有利，当然该建议是否被采纳并作为合同的一部分是业主的权利以及投标者与业主协商的结果。