3.2　客户、产品衍生关系：价值传递脉络梳理

对于银行而言，从时间角度看，每个客户之间的关系不是等同的，即一些客户是先介入的，另外一些客户是由先介入的客户带动而后介入的，不妨称先介入的客户为本源客户，后介入的客户为衍生客户（这有点类似于货币银行学中经典的原始存款和派生存款、基础货币和派生货币的关系）。由此可见，本源客户与衍生客户代表的是一种衍生关系。对于同一客户而言，其既可以是被其他客户衍生的衍生客户，也可以是衍生其他客户的本源客户。显然，对于银行而言，本源客户意义更加重大，因为其可以产生衍生客户。如果将同一衍生链条上的所有客户归为一类（称为一个客群），那么我们可以将银行的全量客户分解为诸多客群，即只要某些客户存在衍生关系，那么这些客户就可归为一个客群。也就是说，不同客群中的客户不存在衍生关系。

同理，对于同一个客户而言，从时间角度看，银行的每个产品的地位也不是等同的，即一些产品是先消费的，另外一些产品是由先消费的产品带动而后消费的，不妨称先消费的产品为本源产品，后消费的产品为衍生产品。由此可见，本源产品与衍生产品之间是一种衍生关系。对于同一客户而言，同一产品既可以是被其他产品衍生的衍生产品，也可以是衍生其他产品的本源产品。显然，对于银行而言，本源产品意义更加重大，因为其可以产生衍生产品。

因此，在定义了量子级产品后，银行需要进一步梳理客户与客户之间和产品与产品之间的衍生关系，从而为精确计量不同领域的价值贡献奠定基础。具体工作如下。

·站在全行角度，统计出银行全量客户中包含多少个客群。

·站在单一客群角度，既要统计出该客群在该银行共涉及多少个单一客户，还要厘清这些客户之间的衍生关系，即定义本源客户和衍生客户。

·站在单一客户角度，既要统计出该客户在该银行共涵盖多少个量子级产品，还要厘清这些量子级产品之间的衍生关系，即定义本源产品和衍生产品。

为了方便理解，下面通过微观案例进行说明。客户M、客户N都是客户B的同事，银行C通过同事关系链条，依次推荐客户M、客户B、客户N办理了一张普通信用卡。上述客户办理信用卡的主要目的是获取短期信用贷款权利，以应对随时可能出现的资金需求。客户M、客户B、客户N与银行C的其他客户不存在衍生关系，且上述客户在银行C暂无其他业务。

下面梳理产品之间的关系。由于客户B在银行C仅办理了普通信用卡业务，且办理的主要目的是获取短期信用贷款权利，故对于客户B而言，在银行C有多个量子级产品，其中，“通过支付年费获得额度范围内零利息短期信用贷款的权利”是本源产品，而其他产品是衍生产品。