任务二 约访健康保险客户
任务情境
在做了充分的准备工作之后，营销员就可以通过电话约访王先生了。
任务描述
电话约访准客户王斌先生。
任务目标
熟悉约访前准备工作的流程；
掌握电话约访准客户的要点；
能够进行健康险准客户的约访。
任务流程
第一次与客户见面，难免会有些胆怯和担心。那么，作为一名保险销售人员在访问之前要做好哪些准备工作呢？具体流程如图1—2所示。
图1—2 面谈前准备工作流程
任务实施
一、在心理上和展业工具上做好充分准备
在心理上一方面应该做最好的准备，另一方面，应该做最坏的打算。这样的话，如果访问顺利，那么是意外的收获；如果不顺利，也能坦然面对。
（一）心理准备
（1）营销员访问的对象，可能讲理，可能不讲理，因此纵使做了万全准备，如果碰到不讲理的客户，遭到拒绝或不被礼遇是自然现象。
（2）即使对方原来是讲理的人，碰巧他情绪不佳，也会变得不可理喻，这时造访的营销员往往会莫名其妙地成为冤枉的出气筒。
（3）这些因情绪不好而发泄到销售身上的客户，事后往往会觉得愧疚而有形或无形地补偿你。
（二）展业工具的准备
保险营销员在保险销售过程中，还需使用到下列工具，具体如表1—2和表1—3所示。
表1—2 优秀营销员必备的行销工具
表1—3 推销夹中应包括的资料
二、拟订访问计划
访问目的包括取得约见、礼貌性拜访、调查客户、介绍险种、处理异议、售后服务等。事先确定好访问目的，不但可以增加信心，而且可以掌握重点，提高工作缋效。确定访问目的后，还要针对不同访问目的和访问对象的基本资料特点，来制定详尽的访问计划。我们可以制定访问计划如下：
记事本
访问对象——王先生
访问目的——礼貌性拜访和调查准客户
访问时间——上午10：00~11：30或下午14：00~17：00
访问地点——办公室或者咖啡厅
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制定访问计划要求
1.确定访问时间
原则上以客户的空闲时间为访问时间，但不要让客户认为你无所事事。当然，若对方主动约定时间，就尊重对方。
2.选择访问地点
与客户约定在什么场合见面，也是每一位营销员经常需要面对和处理的问题。总的来说，还是要以客户的意见和方便为主。除了工作场所和客户家里以外，在公共场所约见也是可行的，比如茶馆、酒吧、咖啡馆等，以安静和便于谈话为宜，环境越雅致越好。有的客户喜欢选择热闹的地方，可以把它作为礼节性的联络场所，但能避免还是应尽量避免。需要注意的是，约见地点的安全问题也是营销员应予重视的，应该有必要的警惕性。
想一想
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三、礼仪准备
保险营销员也有职业形象问题，尤其是健康险营销员，除了专业素质要过硬外，良好的第一印象能起到事半功倍的效果。那么，在面谈前应做好哪些礼仪准备呢？
首先要热情大方。拥有饱满的工作热情，这样才能感染客户。另外，声音洪亮、精神奕奕能给人一种阳光和安全感。然后，还要有良好的仪容仪表。良好的仪表可给人自然大方、彬彬有礼的形象，给同事和客户都留下美好的印象，有利于开展工作。仪容主要注意三点：自然、干净和卫生。
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想一想
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四、电话约访客户
做好一切准备工作之后，就可以去见客户了。约见客户前，一般都要事先打个电话进行约访，同时要预先想好可能发生的情况，以便应对。同时，切记，电话约访的目的是取得见面机会，而不是进行产品营销。电话约访流程如图1—3所示。
图1—3 电话约访的工作过程
在初次打电话给客户时，必须要在30秒内完成公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即营销员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：
我是谁，我代表哪家公司？
我打电话给客户的目的是什么？
我公司的产品对客户有什么用途？
●电话约访话术
王斌：喂，您好！
营销员：您好！请问您是王斌先生吗？
王斌：我是。您有什么事吗？
营销员：您好！王先生。我叫张欣，是中华保险公司的营销员，您几天前在我们公司填写了一份调查问卷，您还记得吗？
王斌：记得。有什么事吗？
营销员：我们公司正好推出了一些您想了解的保险产品，我想当面给您看一些资料，也许能够帮助您更好地投资。您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最合适？是明天上午好，还是下午？
王斌：哦，我最近比较忙，过一段时间吧。
营销员：我知道您很忙，这说明您事业有成，不过有些事情不可以等，买保险是越早越好，您看中午时间行吗？反正您也要吃饭，我们一起吃顿饭，还可以谈谈保险的事。
王斌：那好吧，您下星期四中午来我的办公室吧。
营销员：好的，那我们下周四中午12：30在您的办公室见。真高兴能有机会和您见面，再见！
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打电话要求
1.打电话时要保持微笑，客户通过声音是能够听得出来的。
2.客户的拒绝是正常的，是其本能的反应，主要是要达到见面的目的。
3.电话约访的目的是争取面谈的机会。
4.电话约访的要领：目的明确，言辞简洁，不要谈保险的具体内容。语气坚定、连贯，运用“二选一”法则提出会面要求（在电话约访时，主动提出两个会面的时间，让客户在两个时间中选择一个时间）。
练一练
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