外婆家：“低价”如何实现盈利

“外婆家”从一家路边店成长为拥有众多连锁分店的杭州餐饮航母。“排队候餐”成为外婆家的品牌标志。当越来越多的人愿意花上一两个小时在外婆家的等位区排队等候的时候，有不少人困惑不解：“这么久的等待值不值？”

究竟什么原因让如此多的人心甘情愿地等上一两个小时只为吃顿饭？

外婆家从一开始，就把经营目标定位为居家用餐，锁定了朋友聚会和家庭聚会这类消费人群。30%的产品+40%的环境+30%的服务，通过价格杠杆调节，实现最佳的性价比。研究菜单可以发现，“外婆家”吸引食客的招数首推高性价比。别致的就餐环境、品种丰富的菜肴、良好的服务加上相对低廉的价格，让消费者觉得物有所值。1元一个茶叶蛋、3元一份麻辣豆腐、6元一杯琥珀桃浆……这不是城乡接合部某个小饭馆的价位，而是位于北京金街王府井购物中心六层外婆家的几道菜品的价格。

如果说，性价比是外婆家提供给顾客的价值感，那么支撑外婆家盈利的则是产出比，其实，它是对企业而言的“性价比”。凡到过外婆家就餐的人都会发现，尽管这些餐厅装修颇有格调，但远没有同档次装修餐厅宽敞，桌与桌之间挨得很近，往往只能容一人通过。这样就能充分利用空间摆放尽可能多的餐位。与陌生人过于接近的座位安排，当然不是为了让大家彼此沟通，而是在暗示顾客不要停留太久，以加快翻台率。细心的消费者还发现，和咖啡馆相比，外婆家的椅子不是很舒服，不便久坐聊天，所以吃完了就撤，无形中也提高了营业系数。

而且，与别家餐馆不同，外婆家的就餐桌是定员的，引入定员服务法，寸土寸金利用空间经管，严格细分，按客群数量分区经营，每张桌子都规定了就餐人数。而叫号机的应用在带来时尚概念的同时，更大的意义是实现了餐厅的广告效应和人为造成排队的效果。