02　关于信任

人本教练模式

在中国经典名著《三国演义》中，有一个诸葛亮七擒孟获的故事。这个故事充分说明了人本教练模式对于信任的理解，即从诸葛亮七次擒拿又释放孟获，到最终将他感化。

从诸葛亮七擒孟获一事可见，诸葛亮的信任与“我相信”有关，与孟获留给他的印象毫不相干。“我信任你”，主动权在诸葛亮身上，孟获的表现动摇不了诸葛亮的信任。如果诸葛亮的信任真的与孟获有关，那么诸葛亮应该一早便对孟获失去了信心。诸葛亮七擒七纵孟获，反映出诸葛亮对自己充满了信心。无论孟获如何不守信用，诸葛亮仍然相信自己有能力应付。诸葛亮对孟获的信任，开创了一个全新的格局：不废一兵一卒，将整个巴蜀平定。诸葛亮能这样做，反映出他心中的无惧和放弃对别人的控制。《人本教练模式》中的第六节“信任模式”认为，信任能为团队创造张力，人们拥有信任是因为心中无惧，信任的表现是放弃对别人的控制，并且让别人发挥所长。

创造

信任可以创造出崭新的局面，可以开创新的合作渠道和新的生活模式，可以开创出更有效的方法。如果人与人之间没有足够的信任，那么人类现在估计还活在原始社会中。信任使交易成本降低，人类开始互通有无；信任使人类发明货币，令彼此的购买力可以储存，资本得以积累。最终，通过经济的进步刺激科技的进步。信任的价值是创造，创造一种新的关系，创造一种新的模式，创造出远远大于个人能量的团队张力。任教于英国莱斯特大学（University of Leicester）的社会学家Barbara A. Misztal，在她的著作Informality:Social Theory and Contemporary Practice指出，信任使人可以预测别人的行为，令团队生活变得有规律；信任是一个团队能够凝聚在一起的基本元素；信任使人一起工作。信任是一切社会制度的基石，是人类社会进步的原动力。

在团队中，信任是非常重要的。没有信任，就没有团队成员黏合在一起的基础；没有信任，就没有团队成员之间的优势互补和协同效应，也就没有了团队力量大于个人力量总和的奇迹发生。没有信任，就没有融洽、没有快乐、没有默契，导致不能借力、不敢借力，也就没有了效益。对于个人而言，信任也是非常重要的。人生活在社会中，必须与社会发生关系，建立关系的基础不是别的，就是信任。

无惧

信任，首先是对自己有自信，自信的人会更相信别人。其次，信任是对他人的了解。缺乏信任实质上就是缺乏了解，无知产生恐惧，恐惧令人失去信任。有了自信和对他人的了解，就会勇于打开自己的心扉，展示自己的不足；有了自信和对他人的了解，会更愿意付出，愿意帮助别人。没有自信，就会害怕受伤，因而就会不敢信任别人。无安全感是内在的感受，被遗弃感也是内心的活动。被社会抛弃的人，往往先自我抛弃，因为一个自信能够与社会同步的人，总会想方设法跟上社会的脚步。无安全感和被遗弃感会令人心生恐惧，一旦恐惧超过自信，人们就会在自己与别人之间设立一道防线，不信任就会产生。

在日常生活中，每个人的个性不尽相同。有些人总是开朗、信任别人，有些人却是对人不信任、怀有敌意的。影响信任的主要因素是什么？对这个问题每个人都有不同的答案，根据心理学家弗洛伊德（Sigmund Freud）和艾瑞克森（Milton Hyland Erickson）的看法，信任主要取决于人们的童年经验。而马斯洛（Abraham H. Maslow）等人本心理学家的看法是，决定信任的重要因素是个人对自己的体验。相对于弗洛伊德和艾瑞克森，马斯洛主张性格较容易改变，因为人们能够改变自我概念。

谁的观点才是正确的呢？或许所有理论都有正确的地方。总结一下，信任的形成是受到童年经验和自我概念交互影响的。

精神分析学派宗师弗洛伊德提出，人生有五大心性发展阶段（psychosexual stages），如果任何一个阶段的发展得不到满足，就会令个人的性格发展受到障碍（fixation）。口欲期（oral stage）是人类信任形成的重要阶段，主要指从婴儿出生到一岁半的阶段，婴孩在这个阶段通过口腔来得到满足。若此阶段的发展得不到满足，婴儿会形成“口腔攻击性格”，他们会对其他人表现出非常多的敌意、跋扈及不信任。这些人格发展上的停滞反映在行为上，就会出现如吸烟、暴饮暴食、咬啮指甲，以及对别人抱持不信任的态度等情况。

心理社会发展论的创始人艾瑞克森认为，由婴儿出生到一岁半的阶段为第一阶段，即“婴儿期”，信任的观念基本在此阶段形成，每一阶段都由认同危机（identity crisis）的概念来贯穿。在第一阶段，其认同危机就是“信任与不信任”。如果父母能在此阶段让婴儿感到父母对待他的态度是亲切的、前后一致的和连续不断的，他就会感到安全，继而对身边的人产生信任。如果婴儿在“婴儿期”能对人产生信任的态度，则他们对周遭的事物就会充满希望，无论环境顺逆，他们仍相信事情终会好转。由艾瑞克森的理论我们可以看出信任的重要性，因为信任是社交与人际关系的基础，拥有信任的人将更能适应这个世界，更能得到丰盛的人生。

马斯洛认为，大部分人类的动机是基于生理的需求，也就是减少和避免痛苦的需求。他认为动机的范畴其实更广，由此，他提出了需求阶层（hierarchy of needs）。信任是出于安定和安全的需求，这属于马斯洛需求层次理论中的第二层。马斯洛假定，只有当最低层的生理需求被满足后，才会达到第二阶段的安全需求。他指出，拥有安全感的人性格稳定，对环境有一定的信心，并免于生理、经济或心理的焦虑。没有这些焦虑，人们就有力量去信任环境和他人，他们不会浪费时间在推测人的心意上，会发挥无惧的精神。这与人本教练模式中的无惧不谋而合。

明白了信任是如何被心理机制影响后，我们要做的就是加强自信，放下阴影，做到无惧地信任别人。马斯洛也认为，一旦人的基本需求被满足，每个人都有能力向自我实现之路进发。所以无惧是信任的外在表现，你对自己有足够的把握，你心中没有恐惧，就会撤掉信任的防线，并且通过信任创造出新的可能。

放弃控制

信任不是一个概念，而是一种体验。概念可以有不同的解释，体验却是直接发生的，骗不了自己。你在用人和做事的时候，心里如果感觉到不舒服，体验告诉你产生了不信任；如果心情十分舒畅，没有压迫感，体验让你知道你在信任。

当人有安全感，知道别人是信任自己的，就能明白信任完全取决于自己的决定，只有自己才能决定是否信任。看透了信任的本质后，人就可以自由选择了。自由选择后，人就从被动到主动，就会感到无比的轻松。

不信任的特点是控制，只有牢牢控制，一切均在掌控之中，不信任者才觉得安全，控制因此成为缺乏信心者的保险。因为控制，领导者对手下人的信任起点是0，然后根据对方做得合意的事情，逐渐增加信任度。这种控制导致管理成本增加，工作效率降低。

信任别人的领导者，从“我”开始建立信任。他们对人的信任起点是100，放弃控制，完全信任，相信对方有能力把事情办好，相信对方会全力以赴，相信无论出现什么局面，自己都有能力解决。