销售场景02/ 买保险不是诅咒自己吗
客户心理活动
（1）买了之后，说不定就会有灾难降临！
（2）一保就有险，我才不会买保险！
（3）总是说些意外和死亡之类的话，太不吉利了！
（4）生老病死是自然现象，买了保险只会让人心里不舒服。
（5）他这样说，好像我明天就会发生意外似的。
保险销售员的销售目标
意外是否发生，与保险没有关系。投保是为了防范风险，它并不会带来灾难，还能在灾难发生之后给予客户一定的经济补偿。
保险销售员的销售意识与行为准备
客户的恐慌心理源于他们在思考问题的过程中过于感性，将保险同生老病死归于一类，保险销售员要及时消除客户的错误观念，让他们认识到保险与生老病死并没有因果联系。
（1）分析产生异议的原因。客户的想法有一定的迷信色彩，感性思维居于理性思维之上，而直观判断并不代表客观事实。
（2）利用正向思维引导客户。意外和风险是客观存在的，不会因个人意志而转移，保险销售员要努力将客户拉到正向的思维逻辑中。
（3）阐述保险的优势。保险不会导致意外的发生，但能在意外降临之后，给予客户一定的经济补偿，帮助他们渡过难关。
客户将不吉利的标签强加在保险上面，他们自然没有兴趣投保，面对持有这种想法的客户，保险销售员需要尽快转变他们的观念，向他们传递关于保险的正面信息，引导他们正确认识保险。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：风险是客观存在的，直接向客户阐明真实情况，说明自己的观点，使对方吸收并接受。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：小比喻说明大道理，通俗化的解释易于客户理解，富有针对性的话语利于彼此交流的深入。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：设想意外发生之后的情境，引发客户的责任心，让他们认识到投保的必要性。
常见错误销售行为规避
01/您这样说也太迷信了。
保险销售员直接指责客户的不是，客户会感觉非常没面子，他们自然不愿听保险销售员继续说下去。
02/买保险不是诅咒自己，它起到一种保障作用。
这样的解释太过苍白无力，不会对客户起到震撼作用，保险销售员一旦错失了这次的说服机会，再次交流会更加困难。
03/您这样说可就大错特错了。
保险销售员的说辞过于直接，客户希望得到优质的服务，而非教训，他们是不会接受这样的训斥的。