销售场景03/ 保费交上去之后就会一去不回
客户心理活动
（1）出事的话有赔偿，不出事保费就等于白交了。
（2）如果不发生任何意外，保费能够返还就好了。
（3）保险期限过长，连续交这么多年不划算！
（4）有没有到期返还保费的险种？
（5）投保之后收益并不显著！
保险销售员的销售目标
向客户说明保费的真正用途。客户并不是保险方面的行家，对保险的了解并不全面，保险销售员要向其展现自身的专业性。
保险销售员的销售意识与行为准备
保费即保险费，指的是投保人为取得保险保障，按照保险合同约定向保险人支付的费用。由此可见，保费是投保人必须交纳的，保险公司凭借汇集的资金保证正常运转并向投保人承担相应的赔偿责任。
（1）介绍保费的详细知识。客户对保费的理解可能存有偏差，保险销售员需要通过专业化的术语阐明保费的真正含义和价值。
（2）保费的制定并非任意胡为。保费的收取是有一定标准的，保险公司不能够随意征收客户保费。
（3）向客户介绍返还保费的险种。依据公司制定的条款和实际情况，向客户推荐几款退还保费的险种，选择的险种一定要适合客户。
保险的真正意义并不表现在保费上，客户的关注点并不恰当，保险销售员要引导客户走出保费的误区，避免出现买椟还珠的局面。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：帮助客户理清头绪，保险销售员需要掌握专业且全面的保险知识，来向客户传递完整的保费信息。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：运用实际事例启示客户，让他们从思维的牢笼中走出来，从另一面认识保险。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：坚持灵活性原则，根据客户的意愿，为其提供合适的险种，不要让保费成为销售过程中的障碍。
常见错误销售行为规避
01/要是全部返还保费，保险公司岂不是赔大了！
意思是说保险公司需要凭借客户交纳的保费赚取利润，类似于抱怨的解释并不能够说服客户。
02/有些险种返还保费，您看看吗？
保险销售员的解释过于简单，很难让客户心动。过于直接的回答并未真心实意地为客户着想，保险销售员的销售痕迹太过明显。