销售场景04/ 买保险还不如把钱存在银行里
客户心理活动
（1）在银行存款能够得到不少利息，比买保险划算。
（2）银行不会破产，把钱放在那里很放心。
（3）保险公司的信用不好，理赔时的争议太多了。
（4）保险公司和银行都是用来存钱的，我更倾向于银行。
（5）银行里的存款能够随时取现，投保还规定保险期限。
保险销售员的销售目标
保险与银行的功能侧重点不同。客户混淆了保险和银行储蓄的概念，保险销售员要帮助客户将两者区分开来。
保险销售员的销售意识与行为准备
保险和银行是人们在理财的过程中可选择的两种渠道，两者之间既有联系又有区别，并没有高低优劣之分，两个机构的功能和业务各有不同，客户要认识到两者的差异所在。
（1）银行存款的特点。银行存款具有安全、存取方便的优点，储户能够随用随取，不会受到过多的限制，但利息较低。
（2）投保与银行储蓄的差异。保险有一定的储蓄功能，更重要的是能够为客户转移风险。若意外事故发生，客户可以将全部的银行储蓄取出用以应对风险，但全部负担都压在了个人身上；而客户则将风险转移到了保险公司，能够获得一定的经济赔偿。
在向客户解释的过程中，保险销售员要重点讲述保险同银行存款的差异点，让他们认识到两者的不同之处。孰优孰劣，并没有唯一的答案，保险销售员要引导客户根据自身的实际情况选择合适的理财工具。
保险销售话术模板
保险销售话术模板1＞＞
话术点评：保险可以帮助客户转移风险，帮助客户减轻负担，交纳保费以备不时之需。
保险销售话术模板2＞＞
话术点评：银行存款的强制力度不够，它的灵活性并不利于客户实现长期的理财规划。
保险销售话术模板3＞＞
话术点评：直截了当地向客户说明两者的区别，暗示客户根据自身的需求选择相应的理财工具。
常见错误销售行为规避
01/保险有分红，比银行利息高很多呢！
信口开河只会为自己招惹事端，并不是所有的险种都有分红，保险销售员的表现说明他自身的专业性不强。
02/您的观念已经过时了，现在投保的客户可是越来越多了！
直接批判客户观念过于陈旧，不给对方留情面，保险销售员可能一时在口头上占了上风，但并没有赢得客户真正的认可。
03/银行存款有什么好，不仅利息少，还得交年费！
批判银行的做法并不恰当，客户会认为保险销售员的个人素养有待提升，客户拒绝了保险销售员，就不会选择投保。