1.3 技术—场景、产品与商业模式

对X技术商业五大要素及其关系有了整体理解后，接下来我们深入讨论与AI产品经理非常紧密的3个要素：技术—场景、产品与商业模式。

1.3.1 技术—场景、产品与商业模式的关系

这3个要素之间的关系可以用岸、桥和拱来表示，具体如下图所示。

岸：如上图所示，左右两边是原本分离的技术此岸和场景彼岸。技术落地产生价值的过程形象地说就是从技术此岸走向场景彼岸的过程。

桥：此岸和彼岸之间隔着鸿沟，甚至可以说是天堑。因此，从此岸走向彼岸需要一座桥——应用之桥。所谓技术落地产生价值，就是在技术和场景之间开通应用之桥。要在两岸之间架起一座桥，桥梁工程师先要选址，在两岸合适的位置架设桥梁。桥梁选址需要考虑很多因素，如地质条件、建造成本、工期等。选址适当，桥就容易建成；选址不当，桥就不易甚至不能建成。同样，如果想让技术实现场景落地，产品经理就要将合适的技术和合适的场景精准适配起来。因为AI包含了很多细分的技术，应用场景也包含了众多的细分场景，只有将细分的技术和细分的场景精准适配起来，才有可能实现技术的成功落地。

拱：应用之桥是一座拱桥，它由两个连续的拱组成——产品之拱和商业模式之拱。只有这两个拱都建成了，应用之桥才能畅通。

历史告诉我们，技术此岸与场景彼岸之间存在很深、很宽的鸿沟，跨越这个鸿沟的难度常常超出我们的想象，很多发明家对此深有感触。发明家要经过很多年甚至一辈子的奋斗才能做出一个了不起的发明，获得发明专利后他们满怀信心，认为等着购买或者授权的企业会排成长队。但在很多情况下，直到发明专利失效，发明家都没有让自己的发明从此岸走到彼岸，也没有从中赚到一分钱。

与发明家一样，企业、机构的技术此岸经常有成果诞生，但多数也没能成功地走向场景彼岸。即便是美国，这个技术转化做得较好的国家也是如此。

互联网技术的成功应用给AI技术的应用提供了经验。最初，大家认为技术人员做一个网站或一个App就能产生价值，结果发现做一个网站或一个App并不难，而且越来越容易，但数以百万计的网站或App却没有产生价值。问题在于产品之拱和商业模式之拱没有造好，导致应用之桥不通。整个互联网行业从早期的实践中吸取教训，开始着力打造产品之拱和商业模式之拱。很多互联网公司的CEO（首席执行官）都以产品经理身份自居，这迎来了产品、产品经理的高光时刻。在商业模式上，中国的互联网行业以复制起步，向复制、改造、原创并举转化。很多互联网公司的产品之拱和商业模式之拱依次建成，互联网技术的应用之桥也随之畅通。

AI产品经理需要学习互联网行业的成功经验，将AI技术和场景做到精准适配，然后打造出好的AI产品，并设计出配套的商业模式，只有这样才能让AI技术成功落地。

1.3.2 X技术产品、X技术商业模式的特点

（1）超越需求，引领需求是X技术产品的重要特点。

传统商业是以用户需求为导向的，用户对自己的需求比较清楚，而企业也几乎不会提供超越用户需求的产品。但技术产品却不同。一个技术产品出现之前，用户总以为现有的产品功能已经够用了，但当企业提供了更先进的产品时，用户还是会被激发起强烈的购买欲望。

iPod（苹果播放器）出现之前，没有人想过要买一个小得可以放进衬衣口袋并且能存放1000首歌的数字音乐播放器。但iPod推出后，却迅速风靡全球。

以我本人为例，我很长一段时间用的是MacBook Air电脑2012款，虽然该电脑的屏幕不是Retina屏（视网膜显示屏），但我对它的效果很满意。但是，当我试用了2018款的MacBook Air，且亲身体验了电脑上Retina屏幕的效果后，Retina屏幕就成了我下一部电脑的必要配置。

手机的摄像头也一直在超越用户的需求。当双摄手机出现后，很多用户在换机时会优先考虑双摄手机；当三摄手机出现后，三摄手机又成了部分用户的首选；现在，四摄手机也越来越多了，华为的四摄手机P30 Pro如下图所示。

对于技术产品来说，传统的用户调查所起的作用并不大，在用户看到一个能被打动的新产品之前用户确实不知道自己还需要什么。具体到AI产品也是如此，AI产品经理在规划产品时常常需要适当超越用户需求，用好产品来引领用户需求。

（2）X技术有可能创造全新的产品形态和商业模式。

这是X技术商业特别具有魅力的地方。

我国的互联网产品、互联网商业的发展，已经一再证明了这一点。在开始，很多大企业认为互联网就是一个远程渠道，于是把企业原有的产品放到网上销售，但结果并不成功。最后成功的是那些利用技术，打造新产品，运用新商业模式的企业。

AI技术就完全可能创造全新的产品形态和商业模式，AI产品经理应该在其中发挥重要作用。

（3）X技术商业更容易出现市场高度集中的现象，对善于利用这个规律的公司是好事。

市场高度集中可以持续为企业提供高利润。所以，虽然高度集中的名声并不太好，但却是众多企业孜孜以求的目标。

一些大规模、重资本的传统商业也会出现市场高度集中的现象，如石油、化工、汽车等。这些领域要经过很长时间的市场竞争和演化，才会形成最后的高度集中的局面。与传统商业不同，X技术商业能在很短的时间内从充分竞争走向高度集中，而且其高度集中程度比传统商业更加严重。一旦高度集中的局面形成，企业就能获取高利润，而且是持续的高利润。互联网行业的很多领域都出现过企业疯狂融资、疯狂发展用户的现象，其最终目的就是获得持续的高利润。

为什么X技术商业更容易出现快速高度集中的现象呢？简单讲两个原因。

一是X技术的规模效应非常强，技术的前期投入大，但一旦开发成功，其边际成本会很低。所以，一个企业一旦有了领先的技术、受欢迎的产品，就可以低成本地获取大量用户。传统商业往往是基于实物的，虽然规模变大也会摊薄成本，但其程度远不如X技术商业。

二是地域壁垒的问题。多数传统商业有明显的地域壁垒，这也是高度集中的一个障碍。传统商业中的很多中小型企业主要是依靠地域壁垒来生存的。而对于X技术商业来说，地域壁垒几乎是不存在的。例如，中国的互联网行业几乎没有区域性企业，在某个细分领域往往都是前两家企业占据了绝大部分的市场份额。这样的高度集中的程度明显超过大多数传统商业的高度集中的程度。

优秀的AI产品经理会尊重并善用以上特点，规划出好的AI产品，设计出优秀的商业模式，成就所在的公司，也成就自己。

1.3.3 技术—场景的适配

世界上存在众多的技术，每项技术还有诸多特点。同时，世界上也存在无数的场景，每个场景也各有自己的特征。因此，能够将某项技术和与之相适应的场景找出来并实现精准适配，是非常难的事情，而这又是产品经理必须做好的第一件事。这件事如果做错了，后面的一切事情无论怎么做都是错误且无法调整的。而这件事如果做对了，那么其方向就选对了，即便后续的工作出现一些问题也可以进行调整。

我们先以二维码技术为例，从技术出发寻找适配的场景。二维码这项技术从用户角度看只有两个环节——显示二维码（屏幕显示或印刷）和用手机扫描二维码。其实现成本低、使用简单，并且随着智能手机的普及，它的应用场景也越来越多。例如，通过扫描二维码，我们可以访问网址、加好友、关注公众号、完成支付、打开小程序等。

我们再换一个方向，从场景出发寻找适配的技术。以取代公交刷卡这个场景为例，为了给公交用户提供便利，公交机构一直在寻找合适的技术，来实现用户不带公交卡就能顺利乘车的目的。适合这个场景的技术有很多种。一种是移动运营商曾经力推的双界面卡——带“尾巴”的SIM卡，就是将感应天线连接到手机SIM卡，并贴在手机后盖上。这项技术和场景在某个阶段是适配的，也曾在一些城市推广并获得了一些用户。但是，随着手机产品的不断迭代升级，这项技术和场景变得不再适配了。这种方案有两个要求：第一，手机后盖可以拆下，以便把感应天线贴上去；第二，手机后盖不能是金属的，否则会屏蔽信号。针对这两个要求，大多数功能机及Symbian（塞班）系统的手机都能满足，所以一度是适配的。随着iPhone对智能手机的重新定义，手机也随之发生了很大改变。现在的智能手机几乎都是一体化电池设计，用户自己无法打开后盖。SIM卡槽从Micro发展到Nano，越来越小，而且很多手机的SIM卡还是侧向插入的。这些变化导致双界面卡无处放置，再加上很多智能手机的后盖是金属材料，信号完全被屏蔽了。正是由于场景发生了变化，技术和场景也就变得不再适配了，双界面卡这种方案也就逐渐被淘汰了。

除了双界面卡技术，还有两种重要技术：手机NFC（近场通信）和手机二维码。

手机NFC技术是利用手机本身具有的近场通信功能，使手机和公交感应器近距离非接触通信从而实现无卡计费的。部分城市（包括北京）的公交车已经支持该功能。我在北京乘坐公交车就是使用手机NFC，非常方便。不过，这需要手机本身具有NFC功能，这涉及硬件问题，并不是安装软件能解决的。由于很多手机不具备NFC功能，所以NFC技术和公交无卡计费场景还是不完全适配的，公交机构要花不少钱改造设备，但很多用户却用不了，因此很多城市的公交机构没有采用这项技术。手机双界面SIM卡实物图、手机NFC示意图如下所示。

手机二维码技术对手机的要求很低，能联网的智能手机大部分都可使用。手机安装相应的App，就可以生成二维码，将手机屏幕上的二维码对准公交车上的扫描器，就能支付成功。手机二维码和公交无卡计费场景做到了高度适配，适用于绝大多数用户，用户只需要安装App并做设置就能很方便地乘坐公交。在公交无卡计费场景的技术中，手机二维码的适配度最高，因此我们看到全国大多数城市的公交机构都采纳了这个方案。

我们再看一个技术和场景适配的例子——Eink（电子墨水）显示技术。和LCD、OLED等显示技术相比，Eink显示技术有很多弱点——显示颜色极少（最初只能显示黑白两色），刷新速度很低。因此，Eink显示技术无法胜任电视机、手机这些需要显示丰富色彩、快速刷新内容的场景。然而，Eink显示技术有两个独特之处——耗电极低、视觉舒适（尤其是在长时间强光环境下），这两个技术特点和电子阅读器的场景高度适配。使用Eink显示技术的亚马逊kindle阅读器如下图所示。

阅读器虽然对彩色需求不高，但其追求省电和长时间阅读的舒适感，而这恰恰是Eink显示技术的优势。所以，以kindle为代表的阅读器从诞生到不断升级换代一直使用的是Eink显示技术。

多种技术经过合理组合可以适应更多场景，这里以新零售场景为例来进行说明。新零售是基于数据的零售，需要根据数据和运营策略频繁调整价签内容。例如，一种面包早上刚上架时是正常价，中午时段可能调整为8折的午餐优惠价，晚上可能是买一送一的处理价。如果用传统零售企业使用的传统纸质价签，更换起来需要消耗大量人力而且速度慢，完全不能适配新零售场景。而LCD等显示技术因为过于耗电，需要频繁更换电池，从而显著增加物料成本和人力成本。电子价签由应用Eink显示技术的显示屏和无线传输模块组成，由内置电池供电，放置在货架上向顾客展示商品名称、价格等信息。这样的技术组合非常适合新零售场景。永辉“超级物种”店内就大量使用这样的电子价签，具体如下图所示。

电子价签非常适合新零售场景，新零售企业通过无线传输方式就能实时更新大量的价签信息，而且由于Eink技术的耗电极低，电子价签可以在很长一段时间内不更换电池。因此，电子价签在新零售行业得到了快速普及。我光顾过的盒马鲜生、便利蜂等新零售企业绝大多数在使用这种电子价签。

我们在进行技术商业化时，很容易进入“手拿锤子，满世界找钉子”的状态。就像我们看好AI技术，总想把它用起来。从技术的单一维度看，我们总认为AI技术可以适应非常多的场景。但现实中的场景极少是单一维度的，都需要我们进行多重考量。很可能在有些场景中，AI技术可以发挥作用，但更适合的可能不是AI技术而是更简单、更“古老”的技术。例如，一颗自攻螺钉虽然用锤子也可以勉强敲进去，但最适合自攻螺钉的工具是螺丝刀。锤子与其费力将自己改造得适合自攻螺钉，不如放弃自攻螺钉，寻找更合适自己的钉子，具体如下图所示。这恰恰是前几年AI热潮中普遍出现的问题，我们试图用AI技术这个锤子去解决所有场景的问题，却忽略了世界上还有很多其他的工具。锤子和其他工具一样，各有适应的场景，勉强切入并不适合自己的场景，其结果大多是失败。

1.3.4 产品之拱

将合适的技术和合适的场景适配起来，相当于为桥梁做好了选址，然后就要打造产品之拱了。

在多数情况下，在适配的技术—场景中打造出好产品是有很大难度的，以数字音乐为例进行说明。随着互联网的发展，数字音乐分发与播放技术和随时随地听音乐的场景实现了适配，很多公司都看到了这个适配，也推出了很多产品——数字音乐播放器（俗称MP3播放器）。但因为产品对用户的吸引力不够，导致这个市场一直不温不火。直到苹果公司推出了“iPod+iTunes”（iTunes是一款供Mac和PC使用的免费数字媒体播放应用程序），它迅速点燃了全球用户的热情，也快速挖掘出了数字音乐巨大的商业价值，甚至改变了整个音乐行业的格局。乔布斯回归苹果之后，正是靠这个产品复兴了苹果公司。此后，苹果公司依靠不断涌现的好产品——iPhone、iPad、Apple Watch等，在商业上越来越成功。苹果公司的过人之处不是它能抢先发现技术—场景的适配，而是它总能拿出更好的产品，实现后来居上。

好的产品可以充分发挥技术的价值。反过来说，如果产品做得不好，即便是一个很强的技术，其优势也难以发挥出来。我们以一项能力有限的技术——短信为例。短信是在2G时代诞生的，其通信技术能力很弱——一条只有140个字符（70个汉字）的容量。但如果找到了合适的应用场景，打造出合适的产品，短信依然可以发挥出其商业价值。

出于管理需要，零售企业在每天营业结束后会要求每个网点上报营业数据。最初，大多数网点都只能通过打电话的方式上报数据，少数网点可能会通过传真的方式上报数据。在接到各个网点汇报的数据后，零售企业的总部或区域总部需要人工对数据进行统计和汇总最后再汇报给高管。因为数据延迟比较严重，所以高管通常要等到第二天上午才能收到汇总数据，这对公司管理是非常不利的。

后来，2G时代到来了，出现了短信技术。有公司看到了短信技术的特点和价值，并以此为基础打造出相应的产品，满足了零售企业及时报送数据的需求。各网点经理在每天营业结束后，根据事先规定的格式通过短信上报关键数据（1条或多条），之后系统会自动汇总（这个过程无人工差错），最后通过短信将汇总数据发给高管（如大区总监）。因此，高管通过一部功能手机就能及时掌握营业数据。如果数据异常，高管马上就能通过电话与相关方面进行初步沟通，第二天一早高管就能立即召开有数据支撑的营业会议。

AI技术虽然比短信技术更复杂、更强大，但其中的道理是相同的，技术必须通过产品来发挥作用。要想发挥AI技术的价值，好的产品是不可或缺的。

1.3.5 商业模式之拱

紧靠产品之拱的是商业模式之拱，只有产品之拱和商业模式之拱都建成了，应用之桥才能畅通，技术此岸和场景彼岸才能连通。在X技术商业中，商业模式的价值比在传统行业中更加重要。

以中文搜索为例。百度打造了优秀的中文搜索产品，但如果它没有快速找到搜索结果竞价排名的商业模式，就不可能取得后来的巨大成就，也就没有成为AI时代领先企业的基础。

字节跳动公司的快速崛起，不仅在于它打造了今日头条、抖音等特别适合广大移动用户的产品，还在于其充分利用了“第三方内容生产+信息流广告”的双平台商业模式。曾经占据互联网行业统治地位的门户模式之所以衰落，是因为门户模式需要庞大的编辑团队，不仅成本高，而且内容的数量、多样性也受限。因此，依靠第三方生产内容的模式比门户模式更有竞争力。所以说门户模式衰落的根源在于它的商业模式。

产品和商业模式是紧密相连的，产品需要相应的商业模式以更好地发挥价值，商业模式也需要好产品为其提供支撑。

反思2016年至2018年的AI应用，可以从中得出一个深刻启示——不能只重技术而忽视产品和商业模式。要想在今后更好地推进AI技术落地应用，AI技术公司在继续改进技术的同时，还要将产品、商业模式这两块短板尽快补上。

1.3.6 技术、产品与商业模式互相助力

技术、产品与商业模式三者之间可以互相助力，发挥协同作用。

技术如果比较弱，是不是就不能应用了？其实，技术本身是在不断进步的，而尽快投入使用也有利于技术的进步。一个迟迟不能落地应用的技术，很快就会陷入停滞状态。

产品从弱到强通常要经历一个过程，在产品还不够强大的时候，AI技术公司可以借助商业模式的力量。亚马逊、Google和苹果都推出了独立于电脑使用的智能音箱，那我国企业的智能音箱如何与这些产品竞争呢？更好的技术、更好的产品需要较长时间的积累和打磨，我国的智能音箱企业在持续升级产品的同时，还利用了商业模式来助力。

美国的3家企业的智能音箱售价都很高，当然这种商业模式也有其优点——每售出一台智能音箱，企业就能获得较高的利润。我国企业改变了智能音箱的商业模式，大幅降低了智能音箱的售价。现在，智能音箱的实际体验效果低于企业宣传的效果，其只能在点歌、简单信息查询等少数场景中应用，但因为它价格便宜，用户也就没有太多意见了。这样的商业模式能够快速获得大量用户持续使用，这些大量用户的持续使用实际上就是在帮助智能音箱企业训练模型。事实上，这种商业模式已经取得了阶段性成功，我国的智能音箱市场基本是我国企业的市场，而美国3家企业的智能音箱在我国智能音箱市场的保有量都很低。

关于技术、产品和商业模式互相助力，有一个知名的案例——静电复印机。目前采用静电复印技术的复印机是在20世纪50年代正式走向市场的。当时，市场上有两种主流的复印技术——光影湿法技术和热干法技术。这两种技术的共同缺点是复印质量差、速度低、无法持久保存。新发明的静电复印技术在这几个方面全面超越了旧技术。其发明人切斯特·卡尔森及合作公司信心满满地寻找柯达、GE（通用电气公司）、IBM（国际商业机器公司）合作，但都被拒绝了。因为采用这项新技术的产品——静电复印机的生产成本高达2000美元，而当时采用光影湿法技术和热干法技术的复印机售价只有300美元左右，相比之下静电复印机的成本确实太高了。

想要解决这个问题，就需要促使技术进步并降低成本。但这需要一个长期的过程，而且如果没有产品的大量销售，完全依靠技术进步来大幅降低成本是非常困难的。这时，商业模式发挥了重要作用，发明人的合作公司没有放弃，设计出了创新的租赁商业模式。企业用户不用一次性付出太多的钱来购买昂贵的静电复印机，而是通过租赁方式支付租金。当成本的障碍变小了，新技术本身的优点就会凸显出来。设计这种商业模式的公司就是施乐公司。该公司依靠技术、产品与商业模式的互相助力，使年收入有了飞跃式增长，并快速跻身财富500强。

再举近一点的例子——数字音乐播放器。韩国公司发明了它，但在很长时间内它的销量并不多。苹果的iPod后来居上取得了巨大成功，其成功不仅在于其明显的产品优势，还在于它的商业模式。苹果公司通过封闭的iTunes音乐商店同时解决了困扰数字音乐产业的两个大问题：使用户能方便地获得高品质的音乐；使唱片公司能从音乐数字化中获得利益。第一代iPod如下图所示。

在数字化浪潮中，此前唱片公司的利益处于被颠覆、被忽略的地位，因此他们发起了多起诉讼，导致数字音乐这个市场一直做不大。

苹果公司的商业模式充分考虑了唱片公司的利益。苹果公司在iTunes商店中以99美分一首歌的价格销售正版音乐，并直接向用户收费，而其获取的大部分收益属于唱片公司。有了一部iPod再加上配套的iTunes，用户只需要支付很少费用就能源源不断地享受正版音乐。“好的产品+合适的商业模式”让苹果公司大获成功。其后的“iPhone+App Store”复制了这种商业模式，也同样获得了成功。

当前，AI业界的普遍情况——重视技术、轻视产品、忽视商业模式，不能实现技术、产品与商业模式的互相助力。AI产品经理只有重视技术、产品、商业模式的互相助力，才能推动AI应用走出困局。