场景06 /被引荐的客户直接询问你与引荐人的合作关系

销售人员的销售目标

打消客户的疑虑，让客户相信你的身份。有时候，销售人员与引荐人的关系一般，但是引荐人却跟客户的关系很好，此时我们销售人员就要做好准备，让客户深信你是引荐人的朋友，这样他才愿意跟你讲实话。

销售人员的销售意识与行为准备

使用引荐人的名号，一定要注意一点：要让客户深信你们的关系良好，值得信赖，一旦察觉你是在“欺骗”客户，你只会弄巧成拙，让客户对你极度反感。（1）亮出自己的身份。如果你确实跟引荐人的关系匪浅，此时不妨直接亮明身份，甚至可以打电话给引荐人，邀请他与客户一块出来聚聚。

（2）把话说圆了，哄客户高兴。有时候，你跟引荐人可能就是一面之缘，并无过多的接触，此时你不妨设置一个场景，借用引荐人的口，表扬客户一番，让其感觉你是“慕名而来”。

（3）适当转移话题，让客户的关注点改变。当客户的注意力过多地集中在引荐人与你的关系上面时，而你确实与引荐人关系也很一般，此时要想法转移话题，另找一个与客户产生共鸣的沟通点，让客户关注你。

引荐人只能作为你的敲门砖，真正与客户面对面交流时，还是要及时地将客户的注意力转移到你身上来。

销售话术模板

销售话术模板1＞＞

话术点评：确认身份，让客户吃一颗定心丸。通过坐姿、谈姿等方面显示出一份自信，同时也通过比较随意的谈话，显示出与客户的亲切感，这样客户对你就会深信不疑了。

销售话术模板2＞＞

话术点评：设置场景，让客户相信与引荐人认识。客户只要确定了你认识引荐人，他对你的信任度自然很高，进而也就愿意跟你多聊聊。

销售话术模板3＞＞

话术点评：适当转移话题，让自身的优势特征吸引客户的注意力。如果跟引荐人的关系一般，此时只需简要地陈述一下相识场景，然后用自己的优势把客户的注意力转移了，大家开始交流其他话题。

常见错误销售行为规避

01 /我跟他也是别人介绍认识的。

这样告诉客户，客户的第一反应就是：你跟引荐人也不熟，他对你的戒心不会松懈的。

02 /我们可是老交情了，时不时就在一起聚聚。

如果说得跟引荐人这么亲密，有时也会让客户产生一个疑问：既然这么好，引荐人干吗不直接带他过来呢，这人是不是有点吹嘘啊！

03 /我们之前合作过，听他说您非常有实力，就慕名前来了。

这样讲，会让客户觉得你太急功近利了，缺乏一点人情味。

04 /我本人跟他不熟，他是我老板的哥们。

既然你老板认识××，就应该你老板来，最后老板派你来，难免会让人觉得有些不重视人家，诚意不足。