场景07 /没有备足客户需要的各项参阅资料

销售人员的销售目标

安抚好客户，并获得客户再次接见的机会。因为没有备足资料，客户很可能会对我们的工作能力或者企业实力产生怀疑或不满，此时销售人员要做的就是消除客户的疑虑或平复客户心情，并为自己拜访在争取一次接见的机会。

销售人员的销售意识与行为准备

要想获得二次拜访的机会，就要想办法平复客户的心情，让客户站到你的角度来看问题，理解你。

（1）巧借口解疑虑。无论是何种原因导致你没有准备好资料，你都可以设置一个场景让客户知道你不是有意为之，却有难处。

（2）给客户解释说明。此次资料没有齐备，不妨从为客户着想的角度出发，例如：等着最新的资料过来，统一送客户一份。免得被旧资料误导了。

（3）做出弥补的承诺。确定客户很重视遗漏资料的情况下，要及时对客户做出弥补的承诺，让客户内心找到一点平衡。

应对资料不全事件，销售人员最主要的就是先分析一下客户的心理活动，然后根据其真实意思做出相应的举措，令客户感到满意为最终目的。

销售话术模板

销售话术模板1＞＞

话术点评：找个合适的借口，从客户角度考虑，为客户着想。这样说，客户就不会怪你办事不认真，同时还觉得你考虑的周全，并赞同您的说法。

销售话术模板2＞＞

话术点评：做事实陈述，让客户明白真相。无论剩下的资料是否真的需要整理，但这么一说，客户便会觉得你心思缜密，认真负责。自然不会过多的再追究了。

销售话术模板3＞＞

话术点评：给客户做一些弥补，让其内心感到平衡，试想，因为失误，忘记备全资料，客户心里肯定有所不满，如果此时你主动提供样品，客户自然乐意，毕竟实物比资料更具说服力了，这样客户到他的客户面前做讲解，也有底气了。

常见错误销售行为规避

01 /今天出门太急了，忘记带了！

只要这么一说，客户立刻就会觉得你做事毛毛躁躁，不靠谱，进而对与你的合作也就不放心了。

02 /其他资料，我这边暂时没有。

准备资料，本来就是销售人员义务范围内的事情，所以就要想办法把资料准备齐了，现在身边没有，可以跟其他部门要，但是绝不能来客户这里说没有。

03 /其他资料还需要向总部申请，不能随便提供给客户！

很多企业管理资料方面很严格，也有道理，但是销售人员是不能这么跟客户说的，这样说，无疑是在告诉客户：他还不够资格拿到公司的资料，这会让客户觉得公司有些“瞧不起人”。

04 /实在不好意思，今天上午见客户，他拿走了一部分，明天我一定补送！

本来给客户准备的资料，被别人拿走，这无疑是在说，其他客户比他更重要，试想，客户能不有所想法吗？