前言

“等待上门式”销售模式已经完全被市场淘汰。在当前的市场竞争中，任何销售企业要想拥有一席之地，就必须发动所有的销售人员，让他们行动起来，主动去寻找客户，寻求销售机会，进而洞察客户心理，最后引导客户产生购买行为。

我们也知道，现在是一个供过于求的时代，销售人员要想在众多的同行中脱颖而出，就要有自己的“绝活”，能够让客户迅速成为你的“俘虏”。而这“绝活”，不是靠别的，靠的就是你的口才：在适当的时机，说适当的话，实施适当的行为。

已经有无数的事实证明了这一点，面对同一位客户，使用技巧性销售话术的成单率比普通销售说服的成单率要高出3～5倍。而这也正好验证了日本销售大王河濑和幸的一句话：只要掌握了销售技巧，灵活的销售话术，任何商品都会变得畅销起来！

基于笔者曾从事的各类型销售团队、销售人员的话术设计、销售技巧训练的实践工作来编写此书，希望帮助销售人员在新的竞争环境下取得了良好的业绩。

本书系统归纳了销售过程中最常见的各种销售场景，并针对每个场景中应重点应对的问题进行了深入的剖析，在此基础上提供了专业的销售话术模板，便于读者朋友们模拟示范，以最快的速度掌握其中的要领与精髓。

在内容的编写结构上，本书最大的亮点就是结合客户的心理活动，提供销售解决话术，以及相匹配的销售引导模式，引导销售人员走出“不知道怎么说，不明白怎么做”的销售困境。可以大胆地说，只要按照本书的指导，将理论与实际结合，悉心体会，必然会出现立竿见影的效果。

基于本书的定位：引导销售人员活学活用这些话术与技巧，确保与客户有效沟通，最后成功与客户达成销售交易。我们衷心希望销售人员读完此书后，销售能力大幅提升，并能够轻松解决多个问题：

（1）熟悉每个销售环节和销售场景，洞悉客户的心理特征，准确认清自己的销售目标，不再盲目销售。

（2）根据客户的行为特征，使用书中介绍的销售话术和销售引导技巧，与客户之间迅速建立起友好的联系。

（3）在合适的时间、合适的地点、用合适的话术影响、刺激客户成交。

《销售人员实战口才训练》的内容涵盖了销售的各个阶段——电话预约客户、登门拜访客户、揣摩客户心思，了解购买需求、与客户讨价还价、排解销售异议、确定成交、催收销售账款、处理客户投诉、跟进回访客户等等，通过系统的学习和应用此书，将为销售人员提供全方位的销售技能指导，帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。

衷心地希望这本书能给广大读者朋友的销售工作提供一些帮助。如果您发现书中不足之处，还请提出宝贵的意见和建议。