第5章 找准目标客户

很多销售员在工作过程中都容易犯这样一个错误：将目标客户的范围定得太广，针对每个客户的行销次数太少。这样做的后果是，所有目标客户都顾及了，但所有目标客户都顾及得不够好。这显然比不上只针对少数目标客户，展开重点行销的效果好。当然，这样做的前提条件是要找准目标客户。

为此，销售员首先要对自己的产品有深入了解，了解的具体内容包括：产品特点、生产材料、生产过程、使用方法、价格、付款方式、售后服务等。与此同时，销售员也应对其他同行的产品有所了解。在全面了解了这些以后，销售员才能确定，什么样的客户最需要自己的产品。

做完了这些准备工作，接下来，销售员就要采取实际行动，寻找目标客户。寻找的方法具体有以下几种。

第一种是通过网络寻找。

销售员可以使用关键词，在百度、谷歌、雅虎等大型搜索引擎，以及专门的商业网站上搜索目标客户。需要注意的是，要多更换关键词，多更换搜索引擎，这样会得到更多的搜索结果。

这种方法对新入行的销售员来说，是最方便实用的。

第二种是通过广告寻找。

销售员可向消费者发放大量的广告，吸引目标客户上门。

第三种是通过他人的介绍寻找。

这里所说的“他人”既可以是合作搭档、客户，也可以是销售员的亲朋好友。销售员要重视这些人向自己提供的每一个信息，并对其进行整合，加以利用。

第四种是委托专业人士调查寻找。

销售员可以在自己的业务地区，委托专业人士帮助自己搜集各类与客户相关的有用信息，寻找目标客户。

第五种是查阅相关的资料。

这些资料包括：政府部门资料、行业协会资料、国家（地区）统计资料、产品介绍、媒体资料、企业内刊等。充足的客户资料是一笔无形的财富，能帮助销售员更好地寻找目标客户。

第六种是通过相关活动寻找。

每年行业内部都会举行多次交易会，销售员可以充分利用这样的机会，寻找新的目标客户。另外，企业还可以自行组织一些公关活动，同样可以为销售员寻找目标客户提供良好的契机。

在找准目标客户以后，销售员要根据目标客户的特点，进行有针对性的行销。